Depois de quase três anos trabalhando com o modelo de canais de vendas para impressoras, multifuncionais e scanners de pequeno e médio porte para ambiente de escritórios, a Xerox do Brasil decidiu transportar a experiência bem-sucedida para a divisão de equipamentos de grande porte voltados ao segmento de alto volume de impressão. O objetivo com a expansão do programa de canais é tornar-se uma alternativa de mercado com maior volume de ofertas de impressão para revendas.
Conforme explica Fábio Neves, diretor-executivo da divisão Production Systems Group da Xerox Brasil, esse mercado inclui equipamentos de impressão para produção gráfica de alta complexidade e de alto volume, com boletos bancários, contas telefônicas e outros. "Estamos estendendo o bem-sucedido modelo de vendas indiretas do mercado entry level para essa faixa de mercado."
Para dar início à nova estratégia de negócios, a Xerox vai qualificar 20 novas revendas especializadas em produtos de grande porte, por meio de seu programa batizado de Elite. De acordo com Neves, 16 revendas, entre elas, a Brasif, CTIS e Computeasy, já foram treinadas e assinaram o acordo de comercialização com a empresa. A diretriz, segundo ele, é não ultrapassar esse número de revendas. "Não vamos ter mais que isso", afirma o executivo, ao explicar que a decisão de adotar a venda 100% via canal para grandes clientes decorreu da necessidade da empresa de estar mais próxima dos clientes e ganhar a flexibilidade que uma multinacional não tem no país. Neves ressalta que a venda 100% via canal se restringe à operação brasileira. "No exterior, o modelo prossegue sendo de vendas diretas."
O anúncio é parte da estratégia de atuação da Xerox para 2010, quando espera uma recuperação das vendas. Neves diz que o primeiro semestre deste ano foi bastante complicado, em razão da retração da economia, já que, devido a crise financeira mundial, as empresas optaram por não fazer investimentos em equipamentos produção. "Já o segundo semestre foi totalmente descolado do anterior, com um crescimento de 20% no segmento de print volume", afirma. Para 2010, ele diz que é esperado um crescimento em impressão colorida acima de 20%. O executivo explica que hoje a receita com equipamentos e de serviços para o mercado de grandes clientes está dividida em 50%. A tendência, porém, é de que a parte de serviços passe a ter uma participação maior na receita nos próximos anos.
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