“Vendas surgem do serviço que prestam aos seus clientes” é máxima do CRM pregando que se você tratar bem o seu cliente ele vai continuar comprando de você. No entanto, nem sempre foi assim. Em algum momento, o seu cliente de hoje deu preferência a sua solução em detrimento de outra e você teve que vender. E esta situação sempre pode voltar a acontecer, por melhor que seja o serviço que você presta. Assim, é sempre bom não esquecer que a concorrência é parte essencial da venda e investir em intrumentalizar seus profissionais para apoiá-los eficazmente em seu trabalho pode ser mais importante do que em outras áreas dependendo do momento de sua Empresa.
Entender a automação de vendas como CRM pode ser um erro. Principalmente para aquelas empresas que precisam melhorar o desempenho de suas equipes, já que na essência as soluções trazidas pelos aplicativos de CRM estão relacionadas muito mais com a administração da venda do que com o processo de vendas em si. Se você busca vender mais, certamente o ROI do CRM não justicará o investimento ao contrário de soluções especializadas na automação de processo de vendas e gestão de oportunidades que trazem em seu bojo, um método de vendas.
Para cada definição de automação de vendas, há outras vinte. Para completar, a tradução – e até intepretação – literal do acrônimo SFA (“Sales force automation”) que definiu o processo como “automação da força de vendas” ajudou a transformar o conceito em inimigo número um do profissional mais importante nisto tudo: o vendedor.
Diferentemente da automação comercial, cujo conceito é bem claro para todos nós, a automação de vendas tem uma interpretação quase individual. Cada um tem uma idéia diferente sobre o que é ou como aplicá-la. Isto porque através dos anos, todo tipo de aplicativo fornecido para um vendedor recebeu o pomposo nome de “ferramenta de automação de vendas”. Se para alguns é a possibilidade de montar uma apresentação multimídia no notebook ou uma ferramenta que permita negociar preços em tempo real, para outros pode ser um programa que envie e-mail de feliz aniversário aos clientes. Um gerente talvez veja automação como uma forma de conseguir uma lista consolidada de previsão de vendas todo mês. Infelizmente uma das interpretações mais frequentes é que se comprando um CRM, leva-se a automação de vendas. O fato de existir um módulo neste conjunto de aplicativos chamado Vendas não quer dizer que seja o que você está procurando.
A automação de vendas está necessariamente associada a um método de vender baseado em boas práticas. SFA não pode ser confundida com a automação da administração (backoffice) de vendas. Esta última está associada a eficiência do processo comercial e não a melhoria da qualidade e eficácia dos processos de venda.
A automação de vendas é baseada em técnicas ou métodos de venda que são desenvolvidas a partir de estratégias e táticas testadas e aprovadas que garantem a vitória sobre a concorrência.
Podemos encontrar pelo menos duas razões para considerar a construção de um processo de automação baseado em métodos de vendas: a primeira é disseminar em toda a força de vendas uma cultura de ‘boas práticas’ ao ensiná-la à ferramenta de produtividade que todos querem – o computador. A segunda razão é fazer com que o computador consiga ajudar os vendedores proativamente em seu dia-a-dia, sugerindo técnicas e habilidades de venda. Para isto, não basta disseminar conceitos ou treinamentos intensivos, métodos ou técnicas precisam ser incorporadas nos aplicativos de automação e colocadas à disposição do profissional. Com o uso frequente, não há como os vendedores não incorporarem estas técnicas. E os resultados imediatos e tangíveis. As vendas aumentam.
Analise a o cenário de sua Empresa neste momento. Se seu problema é aumentar as vendas, colocar suas fichas em um CRM, por melhor que ele seja, pode não ser a sua melhor aposta!
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Busine::ss School São Paulo – BSP
