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Planejar e executar: hora de aplicar competências e estilos

Postado em: 19/09/2011, às 15:05 por Redação

Um vendedor deve ser um estrategista, um comunicador, um especialista em RH, um psicólogo, um leitor de mentes, um estatístico, e acima de tudo um excelente administrador de seus próprios recursos pessoais.

Contudo, todas estas responsabilidades, podem ser divididas em quatro categorias que aqui chamamos de competências: território, conta, contato e ciclo de vendas Até aí, nenhuma novidade – esta forma de olhar os desafios diários dos vendedores é a evolução natural conquistada em muitos e muitos anos de tentativas e erros e experiências. Embora tenhamos simplificado as coisas e reduzido o gerenciamento de vendas a quatro competências ainda resta uma questão importante cuja resposta é de difícil análise: ‘Qual das quatro devo dominar?’ A melhor resposta a se dar é que as competências são interdependentes, e os vendedores devem dominar todas elas. Os melhores vendedores dedicam a mesma atenção para as quatro, conseguindo assim uma abordagem harmônica para suas atividades. 

Mas não é tão simples assim. Se analisarmos, por exemplo, o gerenciamento de contas iremos certamente concluir que o relacionamento é um dos principais segredos para o sucesso. Não é possível gerenciar as contas sem fortalecer o relacionamento com os contatos desta conta. São com eles que oportunidades serão identificadas e junto a eles que poderemos planejar as ações em cada conta. Os vendedores, porém, não podem confiar tão somente nos relacionamentos para sobreviver; em algum ponto do processo, portanto, as genuínas habilidades de venda serão chamadas a competir, e é quando o gerenciar o ciclo de vendas entra em jogo. Falamos agora em executar.

Analisando em maior profundidade duas destas competências: contatos e ciclos de venda, me ocorre outra reflexão: e os estilos de vendas? Quais as suas influências e como usá-los da melhor forma?

Existem pelo menos duas situações bem distintas enfrentadas pelo vendedor onde dois dos estilos predominantes no profissional praticamente não se mesclam. O que separa essas duas situações é saber se o cliente está atualmente envolvido em um processo de compra ou não. Esta separação é igualmente útil para se identificar quando se deve planejar e quando é hora de executar. Se o cliente estiver ativo, ou seja, no meio do ciclo de vendas, o vendedor vai estar fortemente focado na oportunidade, mas se o cliente estiver em um período entre compras, o foco do vendedor será no relacionamento e em manter-se bem posicionado enquanto procura identificar as oportunidades de venda para o futuro. Estes dois estilos, foco em relacionamento e foco em oportunidade, influenciam de forma diferente o cenário de vendas em momentos distintos: quando o momento exige criar confiança para entender cenários e levantar oportunidades é hora de planejar e o foco no relacionamento predomina. Já quando a hora é defender a proposição e fazer a melhor oferta ao cliente, o momento é de executar e o foco deve ser na oportunidade.

Embora muito diferentes entre si, estes estilos possuem uma característica em  comum: ambos dependem enormemente do domínio que o vendedor tem de gerenciar contatos e o ciclo de vendas.

Tratar de relacionamentos e, em igual importância, mantê-los durante um ciclo de vendas é uma função do vendedor que mais se assemelha a uma arte. O uso de tal arte deve, porém, ser controlado para acontecer no lugar certo e na hora certa. É a hora de usar a competência para gerenciar contatos e é a hora do foco no relacionamento.

Durante um ciclo de vendas, onde ocorre o principal motivo do trabalho de um vendedor, ganhar uma oportunidade, o vendedor exercita habilidades de venda especiais com um só objetivo em mente: convencer o cliente de que sua proposta é a que melhor às suas necessidades. Este é um momento que requer a venda focada na oportunidade.

A venda focada no relacionamento depende do domínio da competência de “Gerenciamento de Contatos” enquanto dominar a competência de “Gerenciar o Ciclo de Vendas” é condição essencial para que a venda focada na oportunidade ocorra.

Embora importantes, as competências para gerenciar contatos, contas e territórios são apenas três formas diferentes de lidar com aquilo que se deve fazer em vendas, que é mobilizar os melhores esforços do vendedor para planejar e desenvolver oportunidades de forma estruturada alimentando o tão necessário funil de vendas. É onde o CRM adquire uma profunda importância.

Gerenciar o ciclo de vendas é, contudo, competência central. É a hora da execução, quando o objetivo é estudar as oportunidades da carteira, analisar as de maior potencial e trabalhar duro para ganhar da concorrência. É o momento de se elaborar o forecast e determinar estatégias vencedoras e onde o vendedor pode ter o benefício mais tangível da automação. É quando a automação de vendas aplicada com precisão  é essencial para  ajudá-los a vender mais!


Enio Klein é professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, Dretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil.www.salesways.com.br 

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