Estamos em um momento difícil. Isto é fato. Negócios andam "de lado", e a palavra mais utilizada para definir ou justificar a situação é "crise". Nestes momentos, e nós por aqui já vivemos muitos deles, surgem de todas as partes os "gurus" com suas frases prontas e ilusões ao portador. Mas pior do que as "frases de prateleira" é confundir inovar com inventar. Tenho visto muitos executivos e empreendedores caminhando pelos atalhos e tentando queimar etapas, acreditando que estão em um processo de inovação. Não estão. Inovação não é inventar uma forma diferente de fazer as coisas. Cuidado com as armadilhas.
O princípio da inovação parte de um conceito muito simples: "usar o conhecimento comum em situações incomuns". Esta afirmativa, feita por um dos principais nomes do networking mundial, Ivan Misner, nos coloca diante do fato de que inovar não é criar conhecimento, mas utilizar o conhecimento em situações e circunstâncias onde normalmente não é aplicado. Com esta visão, é possível desenvolver formas diferentes de resolver problemas atuais, o que não necessariamente é inovar, mas também permite que se transforme negócios existentes ou se desenvolva novos de uma forma absolutamente inovadora. E assim tem sido nos últimos anos, desde o negócio da Amazon até a economia compartilhada do Airbnb de hoje.
Se partirmos de conceitos e conhecimentos comuns, comprovados no dia a dia de sua utilização prática, temos a garantia de que funcionam. O seu uso em circunstâncias ou cenários diferentes poderá nos levar a resolver novos problemas ainda não solucionados ou mesmo a criar novas perspectivas de negócios ou oportunidades, mas a base conceitual usada é conhecida e funciona, o que diminui sensivelmente os riscos envolvidos. Inovar pressupõe não abrir mão do conhecimento estabelecido, mas usá-lo de formas diferentes. Inovar não é criar conhecimento, é desenvolver novas formas para sua utilização. Farei uma analogia simples com a culinária. Uma coisa é você utilizar os conceitos de determinado estilo de cozinha, estabelecido e consagrado, para desenvolver novos pratos ou novos sabores. Isto é inovar. Outra coisa é criar uma forma de fazer comida diferente das conhecidas e sair cozinhando. A primeira é inovar, a segunda é inventar.
No nosso dia a dia, inovar e inventar vivem se misturando na cabeça de muitos executivos de vendas. Profissionais de vendas gostam dos atalhos. Sempre que podem usam procedimentos de exceção por acreditarem que cada processo de vendas é novo e precisam de soluções próprias. Regras e conhecimentos do passado não se aplicam. É preciso ser criativo. É preciso inovar, dizem eles. Mas, na verdade, inovar com suas próprias regras é inventar.
Por esta razão, quando trazemos o tema da automação de vendas, ainda há muitas dificuldades. A automação de vendas aplicada com precisão tende a trazer aos profissionais o conhecimento de vendas aplicado e monitorado no dia a dia de cada oportunidade, permitindo o exercício da inovação na conduta e no posicionamento junto ao cliente, ao mesmo tempo em que monitora riscos e efeitos. Os profissionais, contudo, ainda entendem estas iniciativas como tentativas de controle sobre o seu trabalho e são resistentes. O já batido argumento de que os "sistemas de vendas engessam" ainda continua sendo um obstáculo difícil de ser transposto.
Automação de vendas não é obstáculo à criatividade e inovação do profissional de vendas. Ao contrário, é uma aliada muito importante. Use e comprove!
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP.
