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Escalando as vendas com Inbound Marketing e Inbound Sales

Postado em: 11/05/2016, às 10:48 por Gustavo Paulillo,

Cada vez mais empresas buscam alternativas efetivas para escalar suas vendas de forma constante, com resultados positivos. Empreendedores de diversos segmentos e setores já conhecem algumas alternativas que existem e hoje, as tendências atuais estão enfatizando o impacto positivo do conceito de Inbound Marketing e Inbound Sales, duas estratégias que estão mudando nossa forma de vender. Por meio delas, é possível ganhar mais produtividade e trazer mais vendas efetivas para sua empresa.

O Inbound Marketing tem transformado a maneira com que as empresas se relacionam com seus públicos e, consequentemente, suas relações de venda. Conquistando o interesse do consumidor ou cliente por meio de conteúdo relevante e atrativo, o Inbound Marketing faz com que eles se sintam parte da marca.

Algumas empresas conseguem abraçar a ideia logo no começo da operação, estruturando as ações de Inbound Marketing na hora de compartilhar artigos e conteúdos de alta qualidade sobre a empresa em seus canais (como site, blog, mídias sociais, newsletters, grupos e fóruns), trabalhando com ações de vendas tradicionais em paralelo, até que a nova estratégia comece a gerar retorno.

Uma prática muito utilizada é o compartilhamento de materiais nos grupos da rede LinkedIn, na página de sua empresa na Facebook, no Twitter, junto com anúncios pagos na rede do Google Adwords. A internet colabora muito para essa estratégia e pulveriza de forma significativa, sem necessitar qualquer interação da sua equipe.

Além do Inbound Marketing, algumas empresas têm implementado também o Inbound Sales. Apesar do nome elaborado, trata-se de um processo que vem sendo aplicado nas empresas e utilizado para complementar o processo de Inbound Marketing, com foco na evangelização dos clientes, otimizando os processos e contribuindo para o aumento das receitas. Porém, antes de pensar em qualquer ação, é importante refletir sobre algumas questões da empresa e o mercado em que ela atua, como: Quais problemas meu produto ou serviço pode resolver? Como os Leads (potenciais clientes) chegam até minha empresa? Mídias sociais, buscas no Google, eventos, indicações? O que meu cliente precisa saber, analisar, ou experimentar, para adquirir meu produto ou serviço? O que oferecemos de diferencial em relação ao que existe hoje no mercado?

Essas perguntas te darão uma direção para entender melhor o perfil de cada cliente e com isso selecionar qual deve receber uma ligação logo que visitar seu site, ou qual deveria receber uma newsletter com outras informações sobre o que ele procura, por exemplo.

É importante elaborar uma estratégia sólida para a aplicação do Inbound Sales de forma gradual, até que sua equipe esteja apta para trabalhar com essa nova proposta. Unindo Inbound Marketing com Inbound Sales será possível ajudar o cliente em todas as etapas da venda, até que ele compre o que a sua empresa oferece. Afinal, não é sobre isso que se tratam os negócios? Ajudar as pessoas a resolver o que precisam?

O ideal é você colocar seu processo de Inbound Sales para rodar, acompanhar e ir refinando o processo, buscando sempre encurtar as etapas e o tempo de compra. Em certo momento, traga pessoas para tocarem as vendas por você, crie um time e o especialize, deixando que cada pessoa seja responsável por algumas etapas (o mercado costuma dividir em qualificadores e closers) e acompanhe sempre o custo e retorno total por cliente, para saber quando pode investir mais e quando deve segurar um pouco.

Gustavo Paulillo, CEO do Agendor.

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