Já comentamos antes que vendedores são "eleitos" e não formados. É muito difícil ter uma equipe de vendas construída a partir de profissionais que se formaram ou desejaram seguir a carreira em vendas. Tanto que só há uns poucos anos começaram a surgir dentro das universidades cursos de formação em vendas em nível de especialização ou pós-graduação. O mais comum são profissionais de diversas áreas que se tornam vendedores por características específicas que o favorecem na atividade: carisma, simpatia, bom negociador, por exemplo.
Como não existe uma formação e uma carreira em vendas, o que já era ruim, fica pior. Como escolher um gestor de vendas?
Ao longo de minha carreira, tanto como executivo em áreas de vendas, tanto agora como consultor, testemunhei casos onde o gestor foi escolhido pelo mérito de resultado. Isto é, o fato de ter um desempenho fora da curva o credencia a ser o gerente da área.
Mas isto é errado? Perguntarão vocês. Na minha opinião, sim. As competências de gestão de vendas não estão resumidas ao desempenho na atividade, somente. Existem diversas características que devem ser observadas. Entre tantas, vou ficar neste contexto com duas em particular: habilidade de liderar através do compartilhamento da sua vivência e experiência com a capacidade de gerar resultado através de seus liderados. Contudo, o erro principal é ir buscar este campeão dentro do seu próprio grupo de vendas e empossa-lo como gestor sem nenhum preparo prévio. Nem da equipe nem do próprio profissional. Não porque seu gerente não possa emergir de seus próprios quadros. Claro que pode. Porém, isto deve ser feito com muito cuidado para evitar problemas que poderão trazer resultados desastrosos.
Liderar através do compartilhamento da sua vivencia e experiência implica em ter o reconhecimento da equipe de que ele, o gestor, tem condições de agregar valor. O perigo é que enquanto ele fazia parte do grupo, era um colega, talvez um amigo. Existia uma relação, muitas vezes, de cumplicidade entre eles. Os objetivos eram os de cada um que de forma muito competitiva compartilhavam em mesas de fim de tarde. Cada um defendendo seus métodos e suas estratégias sem se importar com o resultado geral, até porque o gerente de então na maior parte das vezes nem estava presente. De repente, aquele que era o seu amigo do fim de tarde, agora é seu chefe e se preocupa como você faz as coisas. Principalmente se não faz do jeito que ele acha que tem que fazer. Agora ele cobra seus resultados. Se mete em seus negócios. Você ficaria incomodado com isto?
Obter resultados através da equipe significa abrir mão da sua vaidade, e ajudar seus liderados a executar melhor e ter sucesso. Coaching é a palavra-chave. Mas para que se possa exercer esta atividade com eficácia é necessário um modelo de vendas, se possível, automatizado para que se possa ter transparência da informação e melhores práticas na execução. É preciso a adesão da equipe, mas, principalmente, a adesão do novo gestor. O modelo de gestão precisa ser compatível com o modelo de execução para que o resultado final seja satisfatório.
Estimulo a promoção de gestores de venda a partir das equipes. Mas você se surpreenderá que muitas vezes o melhor candidato não é aquele que melhor desempenha, mas aquele que se organiza melhor, mesmo não sendo o campeão. Prepará-lo e amadurecê-lo para assumir a função é importantíssimo. Tão importante quanto é preparar o ambiente com um modelo de vendas e um modelo de gestão discutido e adotado por todos. Só assim a liderança poderá ser desconectada da amizade para evitar que eventuais desconfortos levem tudo a perder.
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP.
