A operação na América Latina da Quest Software, fornecedor global de software de gerenciamento e segurança de sistemas, cresceu 54% na América Latina no último ano fiscal (01/fev/19 até 31/jan/20). A projeção da companhia é triplicar a operação em cinco anos, faturando cerca de US$ 50 milhões na região.
O bom desempenho registrado no período é resultado de uma série de mudanças estratégicas na operação da América Latina, que tiveram início, já no primeiro trimestre do ano passado, com a contratação do executivo Marco Fontenelle para o cargo de General Manager Latin America, principalmente por sua grande expertise na área de canais, principal modelo de vendas da Quest no Brasil.
"Ao longo de 2019 realizamos uma reestruturação da nossa operação na América Latina e especificamente no Brasil promovemos a troca de 100% do time comercial da Quest. Além disso, focamos nos nossos canais de vendas que são os grandes responsáveis pela totalidade do nosso resultado e investimos na capacitação e treinamento dos colaboradores da Quest promovendo uma série de técnicas comerciais para aprimorar a geração e qualificação de oportunidades, aumentando as taxas de conversão de vendas. Com isso, geramos 24% mais pipeline se comparado ao mesmo período do ano anterior", explica o General Manager Latin America da Quest, Marco Fontenelle.
Estratégia e resultados
O desafio de promover o crescimento da empresa no Brasil e na América Latina, Fontenelle já iniciou. De acordo com o executivo, a meta da corporação é triplicar a operação da Quest nessas regiões em cinco anos, chegando ao faturamento de US$ 50 milhões.
Para alcançar esse crescimento sustentável da Quest na região, a estratégia da companhia é consolidar e reforçar alguns "pilares do crescimento" que já estão sendo colocados em pratica pela empresa e ao longo dos próximos anos irão nortear os esforços da companhia, entre os quais se destacam: relacionamento mais próximo junto aos clientes finais, a construção e fortalecimento de um ecossistema de parceiros, geração e monitoramento contínuo de pipeline, manutenção e desenvolvimento de um time de colaboradores de alta performance e fortalecer a marca na região.
Já no primeiro trimestre de 2020 a companhia conquistou 129 novos clientes na América Latina em diversos segmentos, em especial clientes do mercado financeiro, da área de saúde e e-commerce. Com relação ao 2º trimestre e o restante do ano fiscal, Fontenelle está otimista, pois acredita que os clientes terão que fazer investimentos em soluções de tecnologia para monitorar, gerenciar e controlar os milhares de colaboradores que estão trabalhando remotamente.
"A expectativa inicial para este ano era de um crescimento de 20% na América Latina e 32% no Brasil. Apesar de todas as projeções de especialistas apontarem para uma recessão, continuamos otimistas em relação a um crescimento da operação na região e no Brasil este ano, pois as soluções Quest irão ajudar a garantir a continuidade dos negócios durante este período crítico em que a força de trabalho está concentrada no modelo home office", analisa Fontenelle.
Canais de vendas
Para aumentar a tração da operação, a companhia voltou seu foco para os canais de vendas. No início de fevereiro de 2020, o executivo Pablo Lage foi contratado como diretor de Canais para América Latina, com o objetivo de melhorar a relação da Quest com o ecossistema atual de parceiros e promover uma aproximação estratégica com parceiros e integradores globais.
Depois de sete anos, a companhia voltou a promover um evento para os nossos canais no Brasil, além de realizar diversos eventos técnicos de treinamento, geração de demanda e campanhas de vendas. Além disso, a empresa também está fortalecendo sua estratégia de Marketing Digital, com o lançamento da série "Quest LATAM Tour", que terá 32 sessões virtuais, de 30 minutos cada, onde serão abordados diversos temas de forma abrangente de como a companhia pode ajudar os seus clientes a solucionar problemas enfrentados no cotidiano dos ambientes de TI.
