Pense comigo: O cenário atual, nos aponta um triste cenário: o fim de muitos CNPJs, especialmente dos micro e nano empresários. Esses foram os primeiros impactados: pesquisas nos mostram que cerca de 40% dos MEIs tiveram sua renda interrompida nos primeiros dias da pandemia. Infelizmente, muitos ainda não voltaram nem voltarão a abrir.
Desde 2010, tendo estudado modelos de negócios. Sou reconhecidamente defensor, incentivador, mentor e investidor de negócios inovadores. Porém, com a pandemia do Covid-19 desde o início de março observei que não basta o chamado "reposicionamento". Tenho falado muito que este é um momento de cada negócio olhar para o seu DNA, para sua força motriz e redefinir os rumos da sua navegação.
Nesse sentido, é importante que os modelos de negócios se revistam de uma nova camada, que tenho chamado de Atributos dos Negócios no Pós-coronavírus.
Por isso, usando os nove blocos do modelo canvas, listo aqui os principais aspectos que precisam ser observados:
No que se refere ao Segmento de Cliente, hoje é preciso ver o Perfil do Cliente individualmente:
- É preciso olhar o cliente a partir de uma singularidade, pois cada pessoa demonstra neste momento uma dificuldade distinta. É preciso olhar cada caso;
- Compreender o contexto a situação de cada cliente e não querer generalizar;
- O cliente está buscando cada vez mais uma oferta singular;
- Por outro lado, existem grupos com necessidades em comum, por exemplo, donos de cães e gatos que não podem dar a devida atenção aos pets, idosos que não podem fazer compras, pais que não sabem lidar com a rotina das crianças em casa.
Lanço a seguinte provocação: Como você pode sanar essas necessidades específicas?
É aqui entra a Proposta de Valor, já que o cliente está mais exigente. Como focar novas propostas e ideias se eu não conheço as necessidades desse cliente (e, muitas vezes, ele é invisível aos meus olhos?). Vamos às dicas:
- Ficar atento em oferecer conveniência, ou seja: o que for mais fácil e prático para o cliente;
- O preço vai estar vinculado muito mais ao valor do que do atributo objetivo do produto. Seu produto responde à essas expectativas?
- A segunda palavra de ordem: segurança e a noção de cuidado: como seu cliente percebe os cuidados que sua empresa está tendo neste cenário?
- Incorporar o cuidado na sua proposta de valor. Valor é algo relacionado a comportamento humano. Nunca se discutiu tanto a frase "agregar valor".
No que se refere aos Canais, que é onde seu cliente irá encontrá-lo, pense na proporção de uma ideia "multicanal" e sua disponibilidade à essa conveniência.
Refiro-me aqui à proposta de multicanais – físicos e, principalmente os digitais:
· O cliente encontra o produto pelo Facebook, acessa o site, faz a compra, recebe a confirmação pelo Whatsapp e depois vai até a loja só para retirar o produto. De forma bem simplificada, esta é a ideia do omnichanell, que ganha força neste período de quarentena.
- Embora seja mais difícil a implementação internamente, para o cliente é uma grande vantagem e há um menor desgaste de energia, não ter que, a cada canal acessado, contar todo seu histórico e jornada.
Sobre o Relacionamento com o Cliente, mais do que nunca são necessárias empatia e compaixão:
- Neste momento delicado, o relacionamento a partir dos canais deve ser de maior cuidado, em que você se coloca no lugar do cliente e apresenta uma solução ao problema dele;
- A compaixão é um atributo exclusivo dos seres humanos. Desde que nascemos, temos alguém que cuida e nós enquanto não somos capazes de sobreviver sozinhos. Ao contrário dos animais, a empresa que demonstra compaixão, ganha mais do que uma venda. Ganha clientes fiéis.
Para finalizar, mentores, empreendedores e gestores de negócios não podem desconsiderar cinco blocos que fazem parte de todos os modelos de negócios:
Fontes de Receita, o que gosto de chamar de "Escambo de valor". Se estivermos falando em repensar negócios, uma meta é importante: é mister pensar em novas formas que não limite somente a troca de produto por dinheiro.
Recursos, mais do que nunca, eles passam a ser, cada vez mais compartilhados e colaborativos e são mais bem utilizados e reciclados de forma compartilhada por todos. Busque parceiros!
Distribuição das Atividades um único objetivo e resultado para todos. O isolamento vai exigir mais colaboração e contribuição por parte de cada membro da equipe.
Parcerias-Chave são aquelas que garantem ao projeto ou negócio, apoio e compromisso imensuráveis, onde é comum o sentido de solidariedade e responsabilidade social. Fortalecer o relacionamento com seus fornecedores, oferecendo apoio é indispensável e pode ser um diferencial.
Estrutura de Custos, sem medo ou meias-palavras, a palavra de ordem é Racionalizar. Pense: quais são os custos importantes que não podem ser substituídos? Tenha em mente: utilize melhor o dinheiro que você tem., pause projetos que não sejam prioritários e aposte, de fato, naquilo que merece sua atenção e que faz parte da sua reinvenção pós-coronavírus. Todos os seus recursos devem ser destinados a isso.
Não fique com medo. Você também pode transformar a crise em oportunidade. Não fuja da onda. Olhe o movimento, confie em você e seja prudente. Surfe nela.
E claro que, diante disso tudo, mais importante do que ter pessoas e pensamentos positivos para superar a crise, aja positivamente também. É a sua ação que superará a adversidade. E comece compartilhando esse texto com algum amigo seu que precisa ler isso hoje.
Marcelo Pimenta, professor da ESPM,
PS – Se você quer conhecer mais sobre o modelo Canvas eu tenho um curso grátis sobre o assunto que você pode fazer aqui – https://bit.ly/canvas-udemy
