O papel do distribuidor frente aos novos desafios impostos pela crise do Coronavírus

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Com o avanço do Covid-19, a realidade mundial mudou drasticamente. Medidas como a quarentena e o isolamento social foram implementados pela grande maioria dos países, como é o caso do Brasil, onde apenas aqueles serviços considerados essenciais à vida ainda continuam na ativa, porém dentro das limitações impostas pelo governo. Uma situação que, além de mudar as formas de interação e trabalho, também está impactando a geração de novos negócios, causando prejuízos financeiros para diversos setores da economia.

De acordo com relatório divulgado recentemente pelo Fundo Monetário Internacional (FMI), a economia mundial irá registrar em 2020 o pior desempenho desde a Grande Depressão de 1929, em razão da pandemia. A organização estima que o Produto Interno Bruto (PIB) global deve recuar 3%. Já no caso do Brasil, está previsto uma queda de ­5,3%. Por isso, mais do que nunca as empresas devem se tornar mais produtivas e eficientes para oferecer serviços acessíveis em uma economia retraída e um mercado cada vez mais acirrado e competitivo.

Ainda que alguns segmentos tenham sido afetados diretamente pelo agravamento da pandemia, as novas tecnologias continuam encontrando oportunidades para reforçar a sua importância como aliadas nesse momento. Especialmente, nesse período onde o home office virou, de repente, uma realidade para muitas organizações. Esse movimento para o mundo digital tem gerado a necessidade de integrar soluções que melhorem a performance e segurança de redes, proteção de dados, equipamentos e processos. E, para apoiar essas mudanças de infraestrutura dos ambientes de TI, o distribuidor, que está inserido nessa cadeia de negócios, precisou se reinventar e adotar uma nova postura.

A verdade é que o perfil desse segmento de mercado já vem sendo discutido há algum tempo e agora se tornou mais evidente. O que diferencia um distribuidor dos demais é, basicamente, uma comparação entre a capacidade financeira e a técnica que ele apresenta aos seus clientes. Muito mais do que ser apenas um centro de logística para o canal e suas revendas, hoje o que se espera do distribuidor de TI é que ele esteja presente em todas as etapas do processo de vendas, e não somente na entrega das soluções. O distribuidor de valor agregado, que contribui com o todo o processo, é esse modelo que vai crescer.

Com a crise que estamos enfrentando, aquele modelo passivo do distribuidor que apenas compra o produto, coloca no estoque e sai revendendo tende a desaparecer do mercado. Oferecer à revenda um mix de produtos e serviços, que podem ser adquiridos em um único lugar, fará com que o cliente ganhe agilidade e qualidade, formando soluções completas quando e onde precisar. No final das contas, o novo modelo é aquele que vai ajudar o canal da melhor maneira possível e de maneira rápida, especialmente agora em que o cenário atual do país exige uma maior flexibilidade por parte das empresas. A capacidade técnica passa a agregar definidamente valor na cadeia de distribuição.

Contudo, outros fatores como ter um portfólio integrado e concentrado para minimizar os custos, além de disponibilizar treinamento e certificação permanente, não deixarão de ter a sua importância, muito pelo contrário, ganharão ainda mais relevância. O "novo" distribuidor ainda será aquele que trabalha em sintonia com os fabricantes, para encontrar alternativas que ao mesmo tempo atendam as demandas do mercado e mantenham a competitividade dos negócios. Por isso, o desafio é continuar pensando "fora da caixa" para apoiar sob qualquer circunstância todo o desenvolvimento do canal, dando suporte aos modelos financeiros e de entrega.

Dentro desse novo cenário que estamos vivendo, acredito que o distribuidor de valor agregado será o modelo do futuro. Ele será fundamental para, basicamente, funcionar como um agente de confiança dos canais, o "Trusted Advisor", e ainda ser uma interface entre os grandes fabricantes e seus clientes. O importante é estar sempre um passo à frente e oferecer soluções que atendam as novas demandas, sem deixar de lado as necessidades reais dos clientes. Porque, fazemos negócios com quem confiamos.

José Roberto Rodrigues, country manager da Adistec Brasil.

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