O modelo de vendas de serviços e produtos de TI mudou:o que faço agora!

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Nos últimos quinze anos, o modelo de vendas mais referenciado e é aquele que vem dominando as estratégias dos gestores, o chamado "venda de soluções" ou "solution selling", em inglês. A chave do sucesso deste modelo está na criação de um conjunto de ofertas que vão ao encontro à solução de problemas ou "dores" do cliente de uma forma única e difícil de ser copiada pelos concorrentes em condições competitivas. É um modelo que surgiu estimulado pelos próprios fornecedores, no sentido de fugir da pressão da padronização das ofertas – "comoditização"- a qual, cada vez menos, diferencia produtos e leva a competição por preço.

Neste cenário, você certamente apostaria que o perfil de vendedores que possui o melhor desempenho é aquele onde os vendedores são capazes de construir relacionamentos duradouros, que advoga a favor dos clientes e estabelece uma boa rede de conhecimento. Você perderá esta aposta.

Em estudo recente realizado pelo CEB Sales LeadershipCouncil, realizado com empresas e organizações de venda no mundo todo, mostrou que somente 7% dos profissionais de alto desempenho pertencem ao perfil que constroem relacionamentos. Enquanto isto, grupo de profissionais que tem como características principais desafiar o cliente com novas ideias ou questões que endereçam diretamente a questão do negócio representam 39% do grupo de alto desempenho. O mais interessante deste estudo é que estes resultados demonstram que este perfil de profissional que desafia o cliente apresenta excelente desempenho tanto em tempos de crise econômica quanto de crescimento.

Surpreso? Imagino que sim. Tanto quanto a comunidade empresarial ficou ao tomar conhecimento dos resultados deste estudo, já que havia um consenso de que os profissionais de venda, orientados ao relacionamento, seriam aqueles com o melhor desempenho. Entretanto, o relacionamento não é para ser deixado de lado, ao contrário, é importantíssimo. O que ficou demonstrado é que os profissionais capazes de trazer algo novo à mesa do cliente, ensiná-lo a partir do conhecimento de seu negócio, ser capaz de personalizar o seu discurso e, principalmente, ter o controle do processo é potencialmente mais capaz de ter mais sucesso do que aquele que usa o relacionamento para deixar o cliente satisfeito somente. Clientes esperam que o profissional de vendas ensine alguma coisa, e não simplesmente concorde com ele.

Profissionais com este perfil são capazes de aprender o negócio do cliente, seus desafios e direcionadores. Em troca, conseguem oferecer perspectivas e caminhos únicos. Por outro lado, não se sentem desconfortáveis em discutir preços e pressionar o cliente quando necessário, e até mesmo criar uma tensão construtiva. Ensinar, personalizar o discurso e, principalmente, ter o controle do processo são as características que parecem levar este profissional a ser bem-sucedido.

No mesmo estudo, o perfil desafiador representa somente 23% da amostra. Isto quer dizer que não tem tantos profissionais com este perfil no mercado para serem contratados. A boa notícia é que estes perfis podem ser formados. Isto é, profissionais podem ser treinados para adquirirem as características deste perfil, basta que invistam tempo e esforço. Vale a pena!

Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP.

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