Quando seu gestor pergunta a você sobre determinada oportunidade de venda, o que você responde? O mais comum é você pensar na relação que tem com o cliente potencial e avaliar suas chances de ganhar o negócio. Mas será que você se preocupa o quanto deveria com a forma pela qual esta endereçando as necessidades de seu cliente? E com as questões competitivas envolvidas no negócio? E sobre a viabilidade? Será que esta oportunidade é viável e irá realmente chegar a termo?
A complexidade do relacionamento entre você e o cliente pode, muitas vezes, lhe pregar certas peças. Em oportunidades de negócio envolvendo empresas, muitos fatores tornam o processo de vender complicado o suficiente para que exista bastante dificuldade para que se chegue a uma conclusão sobre o seu posicionamento. Existem diversas pessoas do lado do cliente, e a decisão não é tomada por uma única delas. A necessidade de consenso tem forte impacto sobre o processo de venda, e você precisa saber lidar com isto.
Em processos que envolvem produtos ou serviços que endereçam a solução de problemas dos potenciais clientes, a chamada venda consultiva ou de soluções (solutionselling, em inglês), o cliente, hoje, busca meios de reduzir a complexidade e o risco dos processos de venda frequentemente usados e impostos a ele. O comportamento de compra de seus clientes está mudando muito rapidamente, levando aos processos de venda que usa hoje a resultados, muitas vezes, inconsistentes, e você sente a necessidade de mudar sua abordagem. Do contrário, poderá ser deixado para trás.
Na maior parte das vezes, você dimensiona o potencial de uma oportunidade pela necessidade ou lacuna que você julga ter o cliente em relação aos seus padrões e práticas. Você já parou para se perguntar se o cliente compartilha de seu ponto de vista? Será que o seu senso de urgência é compartilhado pelo cliente? Quando o cliente não percebe esta urgência e não se vê no ponto onde sua solução poderia ajuda-lo, ele simplesmente poderá concordar com você, mas dificilmente comprará alguma coisa neste momento.
A aparente contradição e uma situação cada vez mais frequente que se apresenta é a que o paradigma do “bom relacionamento com o cliente” não parece mais suficiente para você ter um bom desempenho. Quando o cliente lhe cumprimenta e diz “isto era exatamente o que eu estava pensando”, não mais parece significar uma boa notícia.
Você já pensou que obter o consenso poderá simplesmente afastar o negócio de você, ao invés de aproximá-lo? Já se perguntou se o sucesso de sua venda poderá estar exatamente naquilo que seu cliente nunca havia considerado. Já se perguntou qual a razão pela qual você, muitas vezes, tem dificuldades de ganhar o controle do negócio? Muitas vezes, a resposta poderá estar no fato de que você não disse nada de novo para o seu cliente. Por isto, ele concorda com você, mas não é suficiente para romper o imobilismo ou criar a vontade de mudar ou, em outras palavras, gerar a urgência de que você tanto precisa para viabilizar o seu negócio.
A vantagem que você precisa para ganhar o negócio não está na comparação funcional de sua solução e a de seus concorrentes. Talvez nem na diferença de preço. Se você tiver a ousadia de mostrar ao seu cliente que ele pode estar em outro posicionamento competitivo que hoje não pode? Já se perguntou se você e sua empresa podem ajuda-lo a fazer isto como nenhum de seus concorrentes?
Aprenda a desafiar o seu cliente. Ele vai gostar!
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP.
