Startup cria sistema de aceleração de vendas e cresce mais de 100% em 2020

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Identificar um problema e propor a solução para ele — eis um roteiro comum no início da jornada de qualquer negócio. No caso dos irmãos Cezar e Osvaldo Gehm, o desafio estava no dia a dia da sua antiga empresa, uma agência de comunicação digital: organizar e qualificar o processo de vendas. O resultado deu tão certo que o sistema se tornou uma startup com vida própria. Criada ao lado de Fausto Reichert, a PipeRun cresceu mais de 100% em 2020, com uma carteira de clientes B2B.

Essa evolução, segundo os fundadores, se explica por uma carência no mercado de médias empresas brasileiras: a falta de sistematização do CRM e da gestão do funil de vendas para esse tipo de cliente. "As ferramentas nacionais que existem não oferecem a customização que esse mercado pede. Por outro lado, existem soluções do exterior que trazem isso, mas são muito complexas, caras e inflexíveis", indica Cezar, CEO da PipeRun.

A startup já atende clientes em todos estados brasileiros, que usam a plataforma para acelerar suas vendas. Mas essa história começou muito antes — na própria origem familiar dos fundadores. "Tenho uma empresa de CRM graças à minha avó, que já fazia o que fazemos lá atrás, no caderninho", compara Cezar, neto de donos de um armazém que se transformou em uma grande loja multimarcas.

Desde pequeno, o CEO nutriu uma paixão por três elementos que fazem parte da essência da futura startup: empreendedorismo, tecnologia e design. Ao lado do irmão Osvaldo, formou uma das primeiras empresas de criação de sites na cidade natal. Em meio à explosão do marketing digital, a dupla conheceu um parceiro com grande tino comercial: Fausto Reichert, que já possuía uma ampla trajetória em startups e atuava na Assesspro.

Em outubro de 2015, visitando os estandes de um evento sobre marketing e vendas, o trio percebeu que poderia fazer algo de novo no universo dos CRMs — Customer Relationship Management. "Sabíamos que esse era um mar vermelho, cheio de concorrentes. Abrir mais um negócio nesse segmento poderia parecer coisa de louco. Mas, no meu dia a dia profissional, eu sempre tive muita decepção com esse tipo de software. Sabia que era possível entregar algo melhor, que realmente ajudasse as empresas a venderem mais", aponta Fausto.

Crescimento orgânico

Para a ideia sair do papel, o protótipo começou a ser criado para a própria agência. Tudo desenvolvido fora do horário de expediente: seja nas primeiras horas da manhã ou quase à meia-noite, o trio aprimorava a ferramenta e fazia o projeto tomar forma. "O crescimento foi muito orgânico. No início, fazíamos de tudo: venda, implantação, desenvolvimento, suporte, sustentação", conta Osvaldo.

Em 2017, ano do lançamento efetivo da PipeRun, a matriz da empresa foi transferida para Porto Alegre e a agência própria não era mais o único cliente: o CRM havia chegado à marca de 100 empresas clientes. A evolução seguiu e, dois anos depois, a PipeRun era avaliada como um dos três melhores sistemas de CRM do Brasil. Foi quando o trio decidiu virar a chave: a partir de 2019, considerado o ano da virada, a startup tornou-se a atividade principal dos sócios, contando com captação de investimentos via BNDES e BRDE e participação no programa Scale Up Endeavor, que agregou mais conhecimento ao negócio.

Com a pandemia e a consequente aceleração do processo de transformação digital da economia, o "boom" ocorreu em 2020: mais empresas precisaram automatizar, centralizar e tornar mais inteligente seus processos de venda. E a PipeRun permitiu que companhias de diversos portes e segmentos fizessem sua estreia no mundo das vendas por processos digitais, acelerando a transformação digital.

Para esses negócios, a empresa também funciona como uma escola. "Nós queremos ensinar o cliente a vender melhor. Não basta oferecer uma plataforma completa se ele não sabe usar o melhor dela. Por isso, nossa preocupação é muito maior em fazer com que nossos usuários vendam mais", destaca Fausto Reichert. Além de um amplo conteúdo disponível gratuitamente — como e-books, webinars e templates —, foi criado a PipeRun Academy, com cursos online sobre o tema.

Integração e foco no Brasil

Uma das chaves da estratégia da PipeRun é a integração com outras soluções complementares aos processos de vendas — algo que garante que a plataforma seja aderente a vários segmentos de negócios dos clientes. Hoje, são mais de 400 parceiros cadastrados; no início de 2020, esse número não chegava a cinco. "E isso vai crescer ainda mais. Criamos uma API de integração e decidimos montar uma verdadeira rede", aponta Fausto.

Nadando em um mar de grandes fornecedores — como a Salesforce, gigante americana que soma 150 mil clientes, e a estoniana Pipedrive, com dez escritórios em todo o mundo —, o objetivo da PipeRun é ter foco total no Brasil. "Não precisamos concorrer pelo resto do planeta. Nosso país tem uma demanda reprimida e muito espaço para crescer", ressalta Cezar.

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