Quem atuou na área comercial ainda no período pré-internet tinha como armas um telefone fixo e uma longa lista de clientes em potencial. A chegada da web permitiu às vendas B2B mailings um pouco mais segmentados e a possibilidade de pesquisar em canais públicos mais informações a respeito de prospects, tanto pessoas físicas quanto jurídicas.
Ainda assim, encontrar dados precisos de clientes em potencial e fazer a oferta no momento certo ainda exigia montar um quebra-cabeças. Primeiro uma busca dos clientes possíveis de um setor determinado em um buscador, seguida por longa triagem de perfis dos tomadores de decisão no LinkedIn e, por fim, os vendedores utilizavam uma ferramenta para encontrar contatos de pessoas que pudessem realmente estar interessadas na compra.
Encurtando o caminho e eliminando praticamente todo o trabalho braçal, a prospecção 5.0 se destaca como uma técnica de vendas baseada em dados que utiliza ferramentas digitais para obter informações mais precisas, confiáveis e seguras, a fim de impulsionar os negócios desde a primeira abordagem com o cliente.
Quem está familiarizado com a área comercial sabe que uma das maiores dores das organizações na hora de prospectar clientes é conseguir ofertar serviços e produtos para a pessoa certa na empresa certa, ou seja, oferecer uma solução efetiva para uma determinada demanda, direcionada a quem realmente está interessado.
Usada por times comerciais de alto desempenho, as plataformas inteligentes de vendas e prospecção de clientes chegam com essa proposta. Além de obter dados de contatos precisos, ainda oferecem filtros que selecionam de forma mais rápida e eficaz os clientes em potencial. As versões mais atualizadas disponíveis no mercado ainda permitem adicionar os contatos ideais em uma planilha e exportar para um ambiente externo à plataforma. Ou ainda, possibilitam que esses contatos sejam integrados a um CRM na nuvem.
Ter essas informações atualizadas é fundamental para um bom speech de vendas. Afinal, quanto mais a empresa conhece as atividades de quem está prospectando, maior a chance de conquistar o cliente. Com tanta automação disponível, hoje em dia é inimaginável pensar em um time comercial eficaz sem informações prévias de qualidade, onerando o processo de vendas, com desperdício de tempo e capital.
Não por acaso, empresas que esperam aumentar suas receitas este ano mantêm investimentos em tecnologia. Ao se engajar em prospecção 5.0, o time comercial tem maior precisão sobre a dor real do cliente, criando ofertas personalizadas. Essa nova abordagem de vendas é estratégica e menos agressiva ao tornar o prospect protagonista do processo.
Ferramentas de prospecção baseada em dados
Só com o velho e bom papo, o vendedor moderno não se garante. Ele precisa concorrer com tecnologias baseadas em inteligência artificial, análise de sentimento, mapeamento dos decisores, construção da próxima etapa de compra e aprendizado profundo, desenvolvidas para automatizar geração de leads qualificados e aumentar o engajamento do cliente em potencial a partir de sinais identificados em dados.
Imagine encontrar rapidamente informações completas a respeito de uma determinada empresa, desde faturamento anual até diretrizes públicas que afetam a procura por produtos e serviços pelos tomadores de decisão. Este arsenal de dados aumenta muito a probabilidade de se ofertar uma solução sob demanda.
Pense em uma taxa de abertura de e-mail superior a 60%. Parece um número irreal comparado ao inbound marketing tradicional, certo? Mas ela é possível.
Combinando insights avançados com sinais de compra em tempo real, as ferramentas de inteligência são mais do que proativas. Elas capacitam equipes a se conectarem com o cliente certo no momento certo.
Não surpreende uma recente pesquisa indicar que empresas que implementaram uma solução de inteligência de vendas e marketing B2B obtiveram 35% mais leads em seu pipeline e 45% de leads de qualidade superior, gerando mais receita e crescimento aos negócios.
Uma dessas ferramentas de nova geração com foco em prospecção internacional é o D&B Hoovers. Ao realizar filtragens mais elaboradas, ela identifica rapidamente as melhores oportunidades em uma base de centenas de milhões de empresas.
No Brasil, a Prospecta trabalha na mesma linha. A partir de atualizações constantes, facilita com que as decisões de negócios sejam baseadas em um cenário real, permitindo que estratégias sejam planejadas considerando o atual contexto da empresa.
E o melhor dessas plataformas é terem todas as informações reunidas em uma base, facilitando o acesso e evitando que algum detalhe relevante seja ignorado.
Por uma venda mais inteligente e estratégica no futuro
Embora a prospecção 5.0 exija interação humana, visto que a conexão emotiva e a confiança ainda são elementos de venda essenciais, não há como contestar a capacidade das ferramentas de inteligência de vendas de encontrar leads ideais.
Nenhuma equipe tem mais tempo a perder com listas frias e contatos com pessoas que nem sequer consomem seus produtos e serviços. Com o uso de dados, a criação de estratégias de vendas torna os times mais eficientes e otimizam processos, como o de controle de vendas. Afinal, como bem sabem os gestores comerciais, controlando sua geração de demandas, você controla sua receita.
Independente do segmento de atuação da organização, contar com uma equipe de vendas bem informada e atualizada contribui efetivamente para clientes mais satisfeitos, o que na área comercial está diretamente relacionado a bons resultados e ao crescimento sustentável da empresa.
Bruno Beneduzzi, Diretor Comercial da CIAL Dun & Bradstreet.
