Carteira, oportunidade e previsão de vendas: a automação de vendas voltada ao negócio!

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É comum a cada inicio de ano fiscal, para algumas empresas,  ou coleção, campanha , período de vendas para outras, as equipes de venda reavaliarem suas carteiras de clientes. Neste momento é comum confundir-se conta com oportunidade, prospecção com vendas e, na maior parte das vezes, criar-se expectativas de receitas muito maiores do que as que irão se realizar.

Em determinados mercados, a carteira poderá representar um potencial de vendas determinado ,como ocorre no segmento do varejo de alimentos ou farmacêutico, em função de variáveis relacionadas ao histórico. Já em outros, existem necessidades específicas que poderão ser atendidas pelos produtos oferecidos, muito comum, por exemplo, em serviços.

O entendimento da carteira e da forma pela qual ela é estruturada é o primeiro passo para estabelecer-se qual o modelo de automação a ser adotado. Este modelo precisa em um primeiro momento permitir ao vendedor identificar o que é oportunidade de venda do que é receita potencial ou necessidade  especifica que poderá ser somente uma especulação ou um desejo.

As respostas à duas simples perguntas, mas que têm por trás o perfeito entendimento do ambiente de negócios do cliente poderão ajudar  a separar o joio do trigo: vai acontecer o negócio que acreditamos estar vislumbrando? Iremos ganhar a venda dos concorrentes?

Esta análise deve começar desde as primeiras análises das carteiras para que se possa estabelecer onde poderão existir oportunidades de vendas e onde um trabalho de relacionamento e prospecção é necessário. Certamente não irão existir oportunidades de venda em toda a carteira.  É preciso entender onde existirão ciclos de venda e onde o trabalho do vendedor deverá ser o de melhor entender o ambiente, ampliar o relacionamento e estabelecer necessidades.

Existirão processos de venda com interações voltadas à evolução de cada oportunidade e ao mesmo tempo interações com foco no relacionamento e identificação de novas oportunidades.

Os ciclos de venda evoluem para uma conclusão, positiva ou negativa, de um negócio e a monitoração sobre as possibilidades ou não do negócio acontecer e de efetivamente ganha-lo da concorrência se dá a cada nova interação. Isto é o que chamamos automação de vendas. Já os processos de relacionamento visam a identificar, a partir da construção de confiança e ampliação do conhecimento do cliente, novas oportunidades.  Isto é o que chamamos de geração de leads e oportunidades.

A carteira do vendedor  se divide então em um portfolio de oportunidades e um potencial de prospecção. O primeiro conduz a uma previsão de vendas que precisa ser assertiva e representa de fato a receita potencial. Já o resultado da prospecção é a fonte que manterá o funil de vendas vivo e alimentado. Embora ambas as perspectivas sejam lados da mesma moeda representada pelas atividades de vendas elas são diferentes, complementares e requerem componentes de automação que representem estas situações.

A boa notícia é que estes componentes estão aí no mercado e podem ser avaliados e adquiridos com facilidade. Já a má notícia é que ainda existe muita confusão na implementação e os resultados não têm sido tão promissores.

Trata-se da questão do relacionamento muito bem porém não se monitoram as oportunidades de venda de forma eficaz. Existe a gestão do funil de vendas, mas não a priorização das atividades conforme o posicionamento de cada oportunidade. A administração de vendas se torna mais eficiente mas as previsões de venda e os resultados são cada vez mais díspares.

Está na hora de revermos a automação de vendas menos sob a perspectiva de tecnologia. Tecnologia existe e está cada vez mais barata e acessível. Não deve ser considerada mais como um "bicho de sete cabeças".  A complexidade está no negócio e é este que precisa ser revisto. E automação de vendas, quando aplicada com precisão, está relacionada ao negócio e não à tecnologia.

Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP.

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