Dentre os principais objetivos listados em recente pesquisa realizada pelo portal CSO Insights entre profissionais de vendas de empresas de diversos segmentos e tamanhos, estão: aumentar receitas, capturar novas contas e aumentar a efetividade das vendas.
O aumento de receitas não surpreende de forma nenhuma. Afinal em nosso ambiente de negócios, este sempre foi o principal direcionador das atividades comerciais das empresas.
Em momentos de oscilação da atividade econômica como os que temos atravessado é comum que as empresas se voltem para a sua base de clientes onde é mais confortável lidar com as dificuldades que se apresentam nestes períodos. Entretanto, para cumprir as exigências de crescimento vinda dos acionistas e do próprio mercado, atuar nos clientes existentes não basta. É necessário não só manter e se possível aumentar nos negócios na base de clientes, mas, principalmente, aumentar o foco em novos clientes. Contudo, fechar negócios em novas contas exige mais esforço e mais comprometimento do time de vendas. Um dos recursos utilizados para enfrentar este desafio é criar planos de remuneração que estimulem o comportamento da força de vendas para que busquem novos negócios e novos clientes. Mas ainda não é suficiente. O sucesso destas estratégias ainda depende da eficácia dos profissionais em conduzir e gerenciar os negócios de forma eficaz.
No início deste século o foco de grande parte das organizações foi o de aumentar a eficiência de suas equipes de vendas permitindo que pudessem estar mais tempo com seus clientes, fazer mais visitas, mais ligações, menor trâmite de papel entre outras ações. Foi a década do uso do CRM como ferramenta de automação dos processos de venda onde a eficiência foi o objetivo perseguido e alcançado. Agora, não basta mais interagir mais com o cliente, é preciso interagir melhor. Não basta vender mais, é preciso vender melhor. A palavra de ordem agora é eficácia.
Aumentar as receitas, abrir novas contas, vender mais e melhor são metas que nos colocam de frente ao desafio de ajudar as equipes de venda a serem mais efetivas no desenvolvimento e gerenciamento das oportunidades. Sejam em clientes existentes, sejam em prospects. Enquanto o CRM auxilia em outras questões tais como otimizar a geração de leads, construir a lealdade do cliente e em ações de up-selling e cross-selling, as equipes de vendas ainda se ressentem de instrumentos que os suportem na melhoria do desempenho no gerenciamento de suas carteiras de oportunidades.
Mesmo com o CRM 2.0 trazendo avanços no sentido de permitir o acesso a informações na frente do cliente através do uso de tablets ou smartphones facilitando em muitos casos negociações e fechamentos mais rápidos, ainda persiste a imensa lacuna da falta do uso de métodos e processos de venda consistentes que através do gerenciamento mais efetivo da carteira trazem melhores resultados.
Nesta mesma pesquisa, ficou evidenciado que entre as empresas de ponta, a baixa adoção de métodos e processos estruturados de vendas levam a um baixo desempenho enquanto aquelas que apresenta uma alta adoção os resultados apontam no sentido de um desempenho superior.
O cenário analisado evidencia a necessidade premente das organizações de rever seus modelos e métricas de venda possibilitando às equipes de vendas melhorarem o desempenho e aumentarem a eficácia de suas ações. Mantê-lo ano a ano já não é suficiente, é preciso mais. É necessário fornecer aos profissionais de vendas ferramentas que implementem modelos eficientes, que otimizem e automatizem atividades como: rastrear e priorizar oportunidades de vendas, criar transparência para o pipeline de vendas com a melhoria na capacidade de prever resultados (forecasting), gerenciar tempo e recursos de vendas (team selling) e validar a intuição do vendedor através de recursos para coaching em tempo real , entre outras funcionalidades.
É o que se espera da automação de vendas para os próximos anos.
Enio Klein é General Manager da operação SalesWays no Brasil. www.salesways.com.br, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP e Diretor da K&G Sistemas