O desafio da performance de vendas: o que precisamos fazer?

0

Dentre os principais objetivos listados em recente pesquisa realizada pelo portal CSO Insights entre profissionais de vendas de empresas de diversos segmentos e tamanhos,   estão: aumentar receitas, capturar novas contas e aumentar a efetividade das vendas.

O aumento de receitas não surpreende de forma nenhuma. Afinal em nosso ambiente de negócios, este sempre foi o principal direcionador das atividades comerciais das empresas. 

Em momentos de oscilação da atividade econômica como os que temos atravessado é comum que as  empresas se voltem para a sua base de clientes  onde é mais confortável lidar com as dificuldades que se apresentam nestes períodos. Entretanto, para cumprir as  exigências de crescimento vinda dos acionistas e do próprio mercado, atuar nos clientes existentes não basta. É necessário  não só  manter e se possível aumentar nos negócios na base de clientes, mas, principalmente, aumentar o foco em novos clientes. Contudo, fechar negócios em novas contas exige mais esforço e mais comprometimento do time de vendas. Um dos recursos utilizados para enfrentar este desafio é criar planos de remuneração que  estimulem o comportamento da força de vendas para que busquem novos negócios e novos clientes. Mas ainda não é suficiente.  O sucesso destas estratégias ainda depende da eficácia dos profissionais em conduzir e gerenciar os negócios de forma eficaz.

No início deste século o foco de grande parte das organizações foi o de aumentar a eficiência de suas equipes de vendas permitindo que pudessem estar mais tempo com seus clientes, fazer mais visitas, mais ligações, menor trâmite de papel entre outras ações.  Foi a década do uso do CRM como ferramenta de automação dos processos de venda onde a eficiência foi o objetivo perseguido e alcançado. Agora, não basta mais interagir mais com o cliente, é preciso interagir melhor. Não basta vender mais, é preciso vender melhor. A palavra de ordem agora é eficácia.

Aumentar as receitas, abrir novas contas, vender mais e melhor são metas que nos colocam de frente ao desafio de ajudar as equipes de venda a serem mais efetivas no desenvolvimento e gerenciamento das oportunidades. Sejam em clientes existentes, sejam em prospects.  Enquanto o CRM auxilia em outras questões tais como otimizar a geração de leads, construir a lealdade do cliente e em ações de up-selling e cross-selling, as equipes de vendas ainda se ressentem de instrumentos  que os suportem na  melhoria do desempenho no gerenciamento de suas carteiras de oportunidades. 

Mesmo com  o   CRM 2.0 trazendo   avanços  no sentido de permitir o acesso a informações na frente do cliente através do uso de tablets ou smartphones facilitando em muitos casos negociações e fechamentos mais rápidos, ainda persiste a imensa lacuna da falta do uso de métodos e processos de venda consistentes que através do gerenciamento mais efetivo da carteira trazem melhores resultados.

Nesta mesma pesquisa, ficou evidenciado que entre as empresas de ponta, a baixa adoção de métodos e processos estruturados de vendas levam a um baixo desempenho enquanto aquelas que apresenta uma alta adoção os resultados apontam no sentido de um desempenho superior.

O cenário analisado evidencia a necessidade premente das organizações de rever seus modelos e métricas de venda possibilitando  às equipes de vendas melhorarem o desempenho e aumentarem a eficácia de suas ações. Mantê-lo ano a ano já não é suficiente, é preciso mais.  É necessário fornecer aos profissionais de vendas ferramentas que  implementem modelos eficientes, que otimizem e automatizem  atividades como: rastrear e priorizar oportunidades de vendas, criar transparência para o pipeline de vendas com a melhoria na capacidade de prever resultados (forecasting), gerenciar tempo e recursos de vendas (team selling) e validar a intuição do vendedor através de recursos para coaching em tempo real , entre outras funcionalidades.

É o que se espera da automação de vendas para os próximos anos.

Enio Klein é General Manager da operação SalesWays no Brasil. www.salesways.com.br, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP e Diretor da K&G Sistemas

DEIXE UMA RESPOSTA

Por favor digite seu comentário!
Por favor, digite seu nome aqui

This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.