Diferentemente da automação comercial, cujo conceito é bem claro para todos nós, a automação de vendas tem uma interpretação quase individual. Cada um tem uma ideia diferente sobre o que é ou como aplicá-la. Isto porque através dos anos, todo tipo de aplicativo fornecido para um vendedor recebeu o pomposo nome de "ferramenta de automação de vendas". Se para alguns é a possibilidade de montar uma apresentação multimídia no notebook ou uma ferramenta que permita negociar preços em tempo real, para outros pode ser um programa que envie e-mail de feliz aniversário aos clientes. Um gerente talvez veja automação como uma forma de conseguir uma lista consolidada de previsão de vendas todo mês.
Para cada definição, há outras vinte. Para completar, a tradução – e até intepretação – literal do acrônimo SFA ("sales force automation") ou para o português que definiu o processo como "automação da força de vendas" ajudou a transformar o conceito em inimigo número um do profissional mais importante nisto tudo: o vendedor.
Automação de vendas (e não a do vendedor) é um termo genérico que reúne todas as formas através das quais a tecnologia possa fazer as equipes de vendas melhor. Contudo, se quisermos ter o vendedor como aliado, precisamos amarrar um pouco melhor estes conceitos. Não se melhora o desempenho de equipes (ou de forças de vendas) sem um apoio eficiente aos esforços de venda de cada profissional individualmente. E é para isso que a automatização existe. Para apoiar esforços e não para criá-los. Também não devemos confundir automação de vendas com CRM. Embora relacionadas, são disciplinas totalmente diferentes. Enquanto o CRM trabalha a eficiência, a automação de vendas visa eficácia.
A automação de vendas é baseada em técnicas ou métodos de venda que são desenvolvidas a partir de estratégias e táticas testadas e aprovadas que garantem a vitória sobre a concorrência. Podemos encontrar pelo menos duas razões para considerar a construção de um processo de automação baseado em métodos de vendas: a primeira é disseminar em toda a força de vendas uma cultura de 'boas práticas' ao ensiná-la à ferramenta de produtividade que todos querem – o computador. A segunda razão é fazer com que o computador consiga ajudar os vendedores proativamente em seu dia-a-dia, sugerindo técnicas e habilidades de venda. Para isto, não basta disseminar conceitos ou treinamentos intensivos, métodos ou técnicas precisam ser incorporadas nos aplicativos de automação e colocadas à disposição do profissional. Com o uso frequente, não há como os vendedores não incorporarem estas técnicas. E os resultados imediatos e tangíveis. As vendas aumentam.
A automação de vendas traz eficiência, pois livra os processos das amarras, controles e papeladas que os tornam custosos. Reduzir custos é sim, objetivo da automação. É aquele a partir do qual se obtém os benefícios indiretos, baseados em eficiência. Mas poderá a tecnologia tornar o vendedor melhor? Poderemos mensurar uma melhora efetiva nas habilidades de vendas que possa estar refletida no aumento de vendas, na razão de fechamento (vendas ganhas x vendas perdidas) ou na maior precisão nas previsões?
A crença do vendedor na tecnologia e na metodologia de vendas que permeia e dá sentido à automação é fundamental para que esta transformação se efetive. Elas precisam fazer sentido para o profissional e quando isto acontece, o poder de transformar que a tecnologia traz é fato e seguramente sim, ela irá melhorar o desempenho do profissional de vendas, permitindo-o encontrar mais tempo para prospectar oportunidades enquanto melhora as chances de ganhá-las. Quanto melhor a qualidade da decisão, melhor o uso do tempo, dos recursos e melhor o resultado.
Assim, pensar em projetos automação buscando somente os benefícios indiretos da eficiência não é a melhor escolha. É preciso buscar também os benefícios diretos. Todos querem vender mais, inclusive os vendedores. Quem não será favorável a alguma coisa que os ajude neste sentido?
O aumento nas vendas com redução de custos são razões inquestionáveis para automatizar seus processos de vendas.
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP
