Li há alguns dias o artigo do amigo John Darrin, experiente consultor norte-americano em vendas e marketing, executivo de start-ups de tecnologia além de ter publicado dois romances, que trata das “dores” na atividade de gerenciamento de oportunidades de vendas.
Qualquer empresa, escreve Darrin no início de seu artigo, que considera buscar uma solução para gerenciamento de oportunidades tem, por definição um problema para gerir estas oportunidades. Como na medicina, a primeira pergunta do processo de seleção de um aplicativo deveria ser “onde dói?”.
Assume-se sem muita dificuldade que boa parte das empresas, de uma forma ou de outra, tem um programa de CRM estabelecido. Da mesma forma, como já mencionamos algumas vezes, um número cada vez mais significativo de organizações de vendas nestas empresas consideram a capacidade de gerenciar oportunidades destes programas inadequadas ou mesmo contra produtivas. Esta opinião é ratificada nas pesquisas anuais do site “CSO Insights” onde em média 14% acreditam em nenhum impacto ou impactos negativos na performance de vendas e em torno de 60% registram melhorias apenas modestas. A grande vítima de se tentar fazer tudo para todos ao invés de dar-se foco ao que é importante para o sucesso das vendas é, claro, o próprio profissional de vendas.
Dentre as principais “dores” que identificamos em nosso dia a dia está a falta de transparência. Isto é, gestores de vendas deveriam saber o que sua equipe está fazendo a qualquer tempo e ser capaz de prever e guiar o desempenho. Gestores precisam de transparência nas atividades realizadas por suas equipes. Vendedores precisam ter um meio fácil e rápido para registrar e atualizar informações além de ter algum benefício com isto, caso contrário simplesmente não o farão.
Outro ponto importante é a consistência. Quer dizer, todos fazerem as coisas do mesmo modo, de forma que a informação é armazenada de acordo com um processo homogêneo e acessada e usada de modo definido e coerente. O que adianta se soubermos o que os times de venda estão fazendo se cada um faz de uma forma diferente? As previsões de venda podem ser confiáveis se a forma pelas quais elas são construídas em diferentes territórios não são as mesmas?
Existem vários métodos de construção da previsão de vendas todos apoiados em uma avaliação subjetiva, estatística ou progresso em uma série linear de estágios. Apesar disto a acuracidade média destas previsões é considerada pelas empresas como ruim. Como a previsão de vendas ou forecast é uma das principais ferramentas, seja para autogestão do vendedor, seja para o planejamento de demanda da empresa como um todo. A má qualidade da previsão de vendas colabora não só para o menor desempenho das equipes de venda mas também do próprio atendimento ao cliente, pois não é pouco frequente haverem atrasos na entrega de produtos por um planejamento de demanda pouco confiável.
As “dores” na atividade de vendas são muitas, mas grande parte delas podem ser amenizadas ou resolvidas se métodos eficientes para gerenciar oportunidades e previsões de vendas forem adotados. Melhor ainda se estes forem incorporados a aplicativos simples, fáceis de usar e que apoiem as forças de venda em seu dia a dia.
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP.
