Com o avanço da transformação digital e o aumento da concorrência no varejo, empreendedores cada vez mais se deparam com uma decisão crucial: é mais vantajoso começar no e-commerce por meio de grandes marketplaces ou investir desde o início em uma operação com site próprio? A resposta depende de inúmeros fatores, e não há uma fórmula única que funcione para todos os negócios.
Segundo dados da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), cerca de 78% do faturamento do comércio eletrônico no país passa por marketplaces, o que reforça seu protagonismo como porta de entrada para vendas digitais. Marketplaces, como Amazon, Shopee e Mercado Livre, têm se mostrado aliados importantes para quem deseja ingressar rapidamente no universo online. Essas plataformas oferecem uma estrutura robusta, acesso imediato a uma base massiva de consumidores e facilidade operacional.
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Entretanto, essa grande vitrine traz também desafios significativos. As taxas cobradas por venda, as regras impostas pelas plataformas e o limitado controle sobre a jornada de compra do cliente impactam diretamente na margem de lucro e fidelização. Ao priorizar o alcance e a praticidade, o lojista muitas vezes abre mão de autonomia e relacionamento direto com sua audiência, o que pode dificultar a consolidação da marca no médio e longo prazo.
Em contrapartida, operar por meio de um canal próprio, como uma loja virtual com domínio exclusivo, proporciona liberdade na gestão, maior margem por produto e um relacionamento mais profundo com os clientes. De acordo com um levantamento feito pela Nuvemshop, lojas com canal direto conseguem atingir até 30% a mais de margem líquida. Além disso, uma pesquisa da PWC aponta que 62% dos consumidores preferem comprar diretamente da marca, caso essa alternativa esteja disponível.
Apesar dessas vantagens, gerenciar um e-commerce próprio demanda planejamento, conhecimento técnico e investimento em marketing digital, atendimento, logística e conteúdo. Construir uma audiência fiel e um ecossistema eficiente de vendas exige tempo e dedicação. Porém, nos últimos tempos, ferramentas de criação de lojas com tecnologia white label, automação de marketing e a força da creative economy têm facilitado esse processo para pequenos empreendedores, tornando mais viável a entrada no canal direto. Ainda assim, o sucesso nesse modelo depende de estratégia e execução sólida.
É importante destacar que não se trata de escolher entre um canal e outro, mas sim de integrar ambas as frentes de maneira complementar. Muitos varejistas já adotam uma abordagem híbrida, utilizando o alto tráfego dos marketplaces para atrair novos clientes e redirecioná-los para seus próprios canais, onde é possível oferecer vantagens exclusivas e experiência diferenciada. E novamente, o cenário é comprovado: dados de mercado indicam que aproximadamente 62% dos consumidores que compram em marketplaces também visitam as lojas oficiais dos vendedores em busca de condições especiais, como cupons ou promoções personalizadas.
Contudo, essa integração exige equilíbrio. O canal direto precisa estar à altura do padrão oferecido pelos marketplaces, especialmente no que diz respeito a prazos de entrega, qualidade do atendimento e confiança na navegação. Por isso, é essencial investir em logística inteligente, parcerias estratégicas e em centros de distribuição que garantam agilidade nas entregas.
Por fim, o ideal não é simplesmente escolher entre estar em marketplaces ou operar uma loja própria, mas entender como cada opção pode contribuir para a estratégia do negócio em diferentes estágios de maturidade. O segredo está em planejar com clareza, aplicar com consistência e acompanhar os resultados com atenção. Em um mercado cada vez mais dinâmico, vencer no e-commerce é menos sobre onde vender e mais sobre como vender de forma inteligente, integrada e alinhada aos objetivos da marca.
Renato Avelar, sócio e co-CEO da A&EIGHT.
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