Como fazer uma campanha de Black Friday para produtos digitais

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Você acha que uma estratégia de vendas para o seu produto digital é a mesma de um produto físico? Se você acha isso, está enganado e a Black Friday comprova isso.

É necessário que sejam formuladas diferentes abordagens e estratégias para maximizar as vendas e minimizar os erros. Isso acontece devido a natureza do produto digital, sua grande oferta de mercado – famosa cauda longa – e a má reputação que o virtual ainda carrega. Mas assim que você conseguir entender essas variáveis e a jornada de compra do seu consumidor, a Black Friday tem o potencial de fazer o seu negócio decolar.

Produtos Físicos X Produtos Digitais

Imagine você se deparar com dois anúncios, um de ebook e outro do livro físico. Mesmo livro, com a mesma oferta e preço de R$20,00. Qual promoção te chama mais atenção?

Provavelmente o livro físico vai te chamar mais a atenção e a oferta dele parece ser mais tentadora que a do ebook. A razão disso é o valor que nós colocamos nas coisas tangíveis e imediatamente transferimos ao custo do produto. No exemplo acima, não pensamos no peso do custo que o autor teve ao escrever o livro ou nas pesquisas realizadas, porque tendemos a achar a oferta do livro físico mais atraente simplesmente por envolver custo de impressão, matéria prima e frete. Oferecer de graça um livro físico parece até loucura, mas distribuir um ebook gratuitamente é um praxe normal no mercado.

Isso parece óbvio, mas distingue todo o planejamento da estratégia de um e-commerce de produtos físicos e outro online.

A semana da Black Friday, em especial a sexta-feira, é uma guerra feroz para chamar a atenção do consumidor, custos de CPC, CPM, CPA costumam explodir muito nessa época. E agora, já sabendo que o seu produto digital sai atrás nessa corrida, o que resta é criar uma boa estratégia para poder ganhar e faturar e muito nessa data.

O ciclo de venda de um produto digital passa pelo o que eu chamo de os 3 Cs: Conhecer, Considerar e Converter. Então, para a sua campanha dar certo, o seu cliente vai conhecer o seu produto, gerar consideração de compra e, por fim, comprar ou não.

Crie públicos

Essa etapa precisa começar o quanto antes na sua estratégia. Se trabalhar com curso online, por exemplo, algumas das opções são oferecer um módulo gratuito da aula; realizar um webinar e entre outros. A ideia é fazer um convite para o público conhecer mais o seu produto. Além disso, essa é uma excelente oportunidade para criar uma base de público, capturando e-mails por meio de formulários e criando um público personalizado.

Gere valor ao seu produto digital

Após o primeiro contato com o público chega o momento de você gerar valor do seu produto digital. Lembre-se que esse ponto abrange questões intangíveis, então, foque nesses pontos. Para cursos EAD, apresente a exclusividade do conteúdo, o currículo do professor, prova social, como o infoproduto vai influenciar na vida do consumidor e mostre com clareza todos os atributos fortes. A mesma lógica se aplica para os demais mercados. Outro ponto fundamental é divulgar o preço do seu produto, mas sem forçar a venda. Se é vier, ponto positivo!

Oferta e Venda

Agora que o público te conhece, já sabe do valor agregado ao produto, chega a hora de você divulgar a oferta para fechar a venda. E é nesse momento que você realmente aproveita o evento da Black Friday, já que nessa época, as marcas "educam" o consumidor, e o deixam mais suscetível a ideia de promoção, ou seja, ele está aberto para ver ofertas.

Depois de todos os passos anteriores, quando a promoção é estruturada, seja menor preço, condições especiais ou combo, o cliente consegue enxergar mais valor ao produto e associa o desconto às questões corretas.

Hacks para a campanha de Black Friday do seu produto digital

Nas plataformas de anúncios, busque ser mais certeiro, pois você tem consciência que para aparecer, é preciso estar disposto a pagar mais que o habitual. Durante a semana e, em especial, no dia da Black Friday, a concorrência para anúncios vai estar bem acirrada. Por isso, é fundamental você ter todos os anúncios prontos e aprovados nas plataformas com antecedência.

Não tenha medo de segurar suas vendas até a última semana de novembro. Já vi empresas faturarem em um final de semana mais de 50% do que haviam faturado o ano todo. Nesse momento, é importante considerar o perfil do seu público e qual o gatilho mental você quer passar, como escassez, exclusividade e entre outros.

Do meu ponto de vista, o formato que mais funciona é aquecer a base e realizar a promoção na sexta-feira, porém algumas pessoas podem não conseguir comprar e, por isso, é interessante complementar com uma promoção de Cyber Monday, na segunda-feira seguinte, convertendo, ainda mais, vendas.

Diego Furukawa, head de Marketing da HeroSpark.

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