Uma grande reestruturação está em curso na área de vendas corporativas da TIM. O objetivo é transformar a operadora em um ponto de contato único para seus grandes clientes no que tange soluções móveis. Em outras palavras: a ideia é vender não apenas voz, mas também serviços de valor agregado (SVAs) corporativos, cobrados na conta dos clientes. "Vender commodity é fácil. Difícil é vender solução, valor agregado", explica Renato Ciuchinhi, diretor de top clients da TIM.
Até então, a operadora agia de maneira reativa na oferta de SVAs corporativos: quando um grande cliente a procurava solicitando uma solução, a TIM lhe indicava um de seus parceiros certificados. Então o cliente assinava um contrato à parte com o desenvolvedor para a criação de uma solução corporativa móvel. Agora a operadora quer seguir o conceito de "one stop shopping", além de realizar uma oferta mais pró-ativa de aplicativos móveis para grandes empresas. Para isso, a equipe de engenheiros de soluções da operadora está sendo especialmente treinada. "A venda de aplicativos é mais técnica, mais consultiva. O perfil do vendedor precisa ser outro", explica Ciuchini. Ao todo, são 50 engenheiros dedicados a esse fim. Eles estão neste momento concluindo um trabalho de mapeamento das soluções dos desenvolvedores parceiros, para terem mais clareza do que oferecer para cada tipo de cliente.
A cobrança pelo uso dos aplicativos será feita na conta telefônica. Os ajustes no sistema de billing já foram concluídos. A receita será dividida com os desenvolvedores, mas os percentuais ainda não foram definidos. A expectativa é de que o novo modelo de vendas entre em funcionamento para valer a partir de outubro, informa Ciuchini.
Evento
Ciuchini será palestrante no painel "O que vem por aí em mobilidade corporativa?", que acontecerá no dia 9 de setembro, entre 9h e 10h30, durante a segunda edição do Forum Mobile+, no Centro de Convenções Frei Caneca, em São Paulo. Participarão do mesmo painel Marcelo Condé, da Spring Wireless; Fernando Pansan, da Vivo; e Julio Ramos, da Microsoft. O evento é organizado pela Converge Comunicações. Para mais informações, acesse www.converveeventos.com.br
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