Qual é o verdadeiro objetivo dos projetos vendidos abaixo do preço?

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Independentemente do tamanho da empresa seu objetivo é gerar lucro, o drama para as que vivem apenas de projetos é vender rapidamente um novo, afinal projetos tem tempo determinado para acontecer e quando terminam caso a empresa não tenha uma carteira grande de projetos certamente irá consumir o lucro com o pagamento de salário dos profissionais desalocados ou com suas rescisões.

A maneira encontrada para não viver na montanha russa entre o final de um projeto e o início de outro é conseguir vender a sustentação ou a operação e assim conseguir as desejadas receitas recorrentes, elas é que garantirão a tranquilidade nos momentos dos vales entre os projetos.

O foco na recorrência das receitas tomou tamanha proporção que a maioria das empresas com o objetivo de conseguir contratos longos cometem todo tipo de loucura no momento de vender um projeto, os comerciais propõem prazos inexequíveis, o pré-vendas desenham soluções milagrosas e os executivos para justificar a venda de um projeto deficitário chama-os de estratégicos.

Os sinos são tocados, champanhes são abertas, tudo para comemorar a venda de um novo projeto, a estratégia é entregar o máximo possível no menor tempo. Sabendo que o dinheiro irá terminar e o projeto não estará concluído o objetivo é amarrar o cliente o máximo possível para colocar em operação o pouco que foi entregue e assim conseguir assinar um contrato de sustentação e recuperando o prejuízo com o projeto.

A lógica apesar de cruel é simples, com o cliente refém de um projeto pela metade fica mais fácil pagar pela conclusão do que trocar de fornecedor e ter que começar tudo de novo.

Claro que alguém receberá a culpa, e o escolhido de sempre é o gerente de projetos, afinal foi ele que não conseguiu concluir o projeto no tempo e nos custos esperados.

Para quem acha que é o fim do mundo para o gerente de projetos ou para a empresa que usa essa estratégia para conseguir clientes e principalmente gerar receitas recorrentes, fique tranquilo, tudo isso é feito sempre com a conivência das empresas que contratam projetos sabendo que isso irá acontecer.

Com o objetivo de entrar no cliente alcançado, agora é fazer um bom trabalho no contrato de longo prazo para conseguir novos projetos e se perpetuar no cliente, quanto ao gerente de projetos, ele irá assumir um projeto onde um colega recebeu a culpa por não ter entregue o prometido.

Essa pratica é condenada por muitos, porém utilizadas por todos, o mercado está cada dia mais competitivo e as empresas para manter-se lucrativas utilizam-se de todas as maneiras para conseguir manter-se vivas.

Alberto Parada, co-fundador do Descomplicado Carreiras (Sistema de orientação de carreira), Colunista e Palestrante especializado em carreiras, atua há mais de 25 anos como executivo no mercado de tecnologia em empresas como: Sênior, IBM, Capgemini, Fidelity, Banespa, e mais de 12 anos como Professor Universitário no Lassu-USP FAAP e FIAP. Formação em administração de empresas e análise de sistemas, com especialização em gerenciamento de projetos e mestrando em Gestão de Negócios pela FIA, voluntário no HEFC hospital de retaguarda para portadores de Câncer.

1 COMENTÁRIO

  1. Isso é o que se chama de falta de valores. Infelizmente, sempre tem alguma manobra visando o lucro a qualquer preço: Postos de combustíveis que alinham o preço na cidade e outros segmentos do comercio e industria que combinam os preços mínimos, Licitações publicas com carta marcada, o preço sempre é o dobro do que o justo, etc.
    Sem falar o que está acontecendo com todos investigados da operaçao lava-jato!
    Tenho a impressão de que estamos igual ao garimpo de serra pelada no início das operações: onde cavuca encontra!

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