Os empresários que querem exportar serviços de TI precisam estar bem preparados para saber negociar contratos com os compradores internacionais. A advertência é do consultor Renato Romeo, sócio-diretor da empresa SaleSolution, que constatou que o brasileiro tem pouca habilidade nessa área e usa muito a estratégia da barganha. Essa deficiência, segundo ele, pode ser uma barreira para operações de offshore.
A comprovação do consultor vem de uma pesquisa realizada no Brasil com 25 universidades para saber como o tema negociação estava sendo abordado em cursos como economia, administração de empresas, comércio exterior, direito e comunicação.
Somente três instituições tinham alguma disciplina sobre o assunto em programas de MBA e em cursos de graduação. O resultado, segundo Romeo, é um contraste com os Estados Unidos, onde boa parte das universidades ensinam conceitos de mediação para os profissionais de negócios.
?Aqui no Brasil a habilidade em negócios é deixada para segundo plano?, observa o consultor. Segundo ele, as missões internacionais poderiam ser mais produtivas se os empresários brasileiros viajassem mais preparados para sentar-se à mesa com futuros compradores.
Romeo comenta que o brasileiro acha que tem ginga e jogo de cintura para negociar e não se prepara para conduzir essas reuniões. Ele diz que saber intermediar um bom acordo não é dom, exige apenas algumas técnicas e conhecimento da cultura e comportamento do comprador.
Um exemplo é estilo dos chineses que trabalham muito com a paciência e a sensibilidade nos processos de negociação, enquanto os americanos exigem muitos argumentos, dão muita importância para as métricas e discutem item por item de uma proposta. Já os alemães são mais flexíveis e valorizam muito o conceito geral do contrato.
Ao analisar o estilo do brasileiro, o consultor observa que muitos carregam a cultura da barganha, hábito adquirido na infância quando a mãe dizia que o filho só ganharia a sobremesa se comesse toda a comida. Romeo percebe que outro erro que alguns brasileiros cometem é pedir para o comprador adquirir seu produto ou serviço para ajudá-los. O consultor adverte que ninguém compra sem que a oferta seja compatível com as suas necessidades.
Dicas que podem ajudar
Para Romeo a teoria da negociação é simples, e as pessoas precisam entender que na hora em que estiverem sentadas à mesa para fechar algum contrato de serviços ninguém fará nada por elas se o produto ou oferta à venda tiver de acordo com o interesse comprador. Para isso, é preciso conhecer muito bem o negócio do cliente e fazer perguntas pertinentes antes de chegar com uma oferta pronta.
O vendedor precisa ter muito domínio do que está apresentando para falar mais sobre o que determinado serviço ou tecnologia pode fazer pelo negócio do cliente, sem despejar informações técnicas. Levar opções também é importante para não fechar portas. Ter números e índices que embasem uma proposta é essencial nos processos de negociação.
Romeo recomenda ainda que os profissionais de negócios pensem em alternativas, caso o contrato não seja fechado. Segundo ele, os que sentam à mesa sempre achando que vão ganhar podem ficar suscetíveis à pressão e ter a criatividade prejudicada, o que é péssimo durante uma intermediação.
