No último artigo deste ano, acompanhando a onda das previsões que sempre aparecem nesta época, vamos olhar para frente e procurar entender o que os próximos anos irão exigir dos profissionais de vendas.
Larry Wilson, autor e coautor de livros importantes na área de vendas, menciona que “a revolução dos negócios está varrendo muitas das formas tradicionais de interagir com clientes. Se não abraçarmos o futuro, seremos deixados para trás”.
Em minha atividade do dia a dia com equipes de vendas em vários segmentos, o que vemos é exatamente o pensamento tradicional, antigo e hoje pouco eficaz de se fazer negócios. “Eu conheço o meu cliente!”
Se, por um lado, clientes, compelidos a vencer os obstáculos do dia a dia, têm muita dificuldade de avaliar o valor do que compram e, normalmente, o fazem pelo preço, vendedores, afoitos para cumprir suas metas, trabalham somente na questão comercial. Descontos, prazos e condições. Resultado: uma difícil condição de negócio motivada pela guerra de preços, diminuição de margens e estresse. Pressão e persuasão são as armas desta guerra que, muitas vezes, têm um final infeliz para todos os competidores e para o próprio cliente.
É fato que o papel da personalidade, capacidade de convencimento e agressividade serão sempre fatores importantes a considerar em qualquer função de vendas. Contudo, não são mais suficientes. Não basta ser “duro”, é preciso ser ainda mais inteligente do que nunca.
O vendedor de sucesso nos próximos anos precisará ser um líder. Mais do que isto, deverá se comportar como um “Gerente Geral” de uma “empresa virtual”. Em vendas competitivas, o vendedor irá liderar equipes que poderão ser numerosas. Muitas vezes, vendendo para grupos de pessoas ou comitês de compras dentro das organizações. A famosa “intimidade com o cliente” não mais funciona como antes e as necessidades farão com que estes “times de venda” mudem de conta para conta ou mesmo de oportunidade para oportunidade. Para concluir negócios com sucesso, o profissional de vendas precisa ser um analista de informações. Relacionamento e histórico não são mais suficientes.
Novos modelos de venda demandam novas habilidades. Mais do que nunca, a capacidade de entender qual o valor que sua empresa leva ao negócio do cliente passam a ser determinantes para que vendedores não fiquem em situação difícil no negócio e acabem culpando somente os preços e condições para o seu fracasso ou exigindo descontos ou margens baixas para que possa concluir o negócio.
É importante desenvolver a habilidade de trabalhar de forma colaborativa para endereçar as questões de negócio de seu cliente. Desta forma, seu cliente irá comprar o seu produto porque entende que precisa e porque é o que melhor o atende e não somente porque você ofereceu uma boa condição comercial. Esta é importante, faz parte do mix de valor agregado, porém, em geral, não é o único ponto que pode diferenciá-lo de seu concorrente.
Finalmente, em seu novo papel, o profissional de vendas precisa ter a informação nas pontas dos dedos. A tempo e a hora de tomar as decisões adequadas. Sem automação e sem ferramentas não é possível. Não mais.
Mas não bastam as ferramentas nem a automação, é preciso capacitar os profissionais para entenderem que o cenário de negócios está em ebulição e que os comportamentos de compra de seus clientes já mudaram e irão mudar ainda mais. Precisam da humildade para reconhecer que somente a experiência poderá não ser o bastante para ganhar. É preciso mudar!
Ótimos negócios em 2015 para todos nós!
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP.
