Não foram os gerentes nem os diretores de venda que inventaram a venda consultiva. São os clientes que nos desafiam com comportamentos de compra cada dia mais sofisticados. Metodologias para gerenciamento de oportunidades e contas são desenvolvidas com o objetivo de simplificá-las e de prover um melhor entendimento deste comportamento.
Quanto mais efetivas forem estas metodologias, maior a capacidade de combinar melhores práticas obtidas a partir do dia a dia dos profissionais de vendas, com objetividade e precisão no gerenciamento dos processos de venda. Elas precisam ser completas, concisas e integradas. O suficiente para que possam ser usadas pelas forças de vendas com o mínimo de informação, mas, ainda assim, completa o bastante para prover uma estratégia vencedora.
Metodologias eficazes devem incluir as seguintes dimensões: consultiva (representada pela correta avaliação do comportamento de compra do cliente), competitiva (representando o olhar da possível concorrência) e a política (retratando os círculos de poder e influência). Considerar ainda que a venda é feita de equipe para equipe, e não uma atividade heroica de alguns indivíduos. Não esqueça: o segundo melhor método de vendas termina o ciclo em segundo lugar. Quem tem a melhor estratégia, sabe liderar equipes e as gerencia melhor, normalmente, ganha o negócio.
Outro aspecto que caracteriza as metodologias eficazes é a capacidade de serem utilizadas no computador. É desta forma que cada membro do time de vendas será capaz de compreender o seu papel em cada momento do ciclo de vendas e, os gestores, capazes de entender a situação de cada oportunidade e confiar na previsão de vendas.
Ainda hoje, a automação de vendas (SFA-Sales Force Automation) é um assunto no topo da lista de prioridades. Isto porque a atividade de vendas é a última fronteira da automação, cujo foco começou há mais de uma década no relacionamento com clientes, gerenciamento da prospecção, manuseio informações de clientes, registro de visitas, entrada de pedidos e serviços. A automação de vendas foi deixada de lado. Como um apêndice em ferramentas de CRM.
Por esta razão, a taxa de insucesso da automação de vendas entre os profissionais é alta em decorrência do entendimento de que ter um repositório de informações com registros de visitas e atividades é suficiente. Não só não é suficiente como gera trabalho sem resultados tangíveis.
Sem um gerenciamento eficaz do ciclo de vendas que permita um acompanhamento preciso que apoie o vendedor a ser competitivo, a pretensa automação de vendas não dá resultado. A automação de vendas aplicada com precisão deve tornar mais claro o entendimento de cada oportunidade de venda, tornando mais simples rastreá-la, avaliar suas chances ou seus riscos e entender qual o grau de esforço necessário para vencê-la. Vendas complexas envolvem um ambiente diversificado e exige do vendedor mais do que habilidades comerciais, relacionamento ou simpatia. A boa notícia é que métodos eficazes aplicados em ferramentas computacionais eficientes podem tornar as coisas menos complexas e mais fáceis de gerenciar.
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP.
