Até muito recentemente o mundo era dos “peixes grandes”. Grandes empresas ofereciam seus produtos, sempre os melhores, àqueles que quisessem e pudessem comprar. Tudo isso começou com o Henry Ford quando disse que “os clientes poderiam escolher qualquer cor de carro, desde que fosse preto”.
Mas, desde o advento do Ford modelo T os tempos mudaram e muito. A globalização, o crescimento dos países emergentes, a commoditização das ofertas e, mais recentemente, a crise financeira, mostraram que nem sempre one size fits all.
Esse paradigma da orientação à produto sempre foi muito forte no mercado de TI, onde gigantes como as Big 6 (as seis maiores empresas globais de consultoria do mundo, que hoje, graças à consolidação do setor, se reduziram a duas ou três) impunham, baseadas no conceito de excelência, a força de suas metodologias proprietárias e de suas marcas. Na área de serviços, a mesma orientação top down sempre foi imposta pelas mesmas Big 6.
As Big 6 reinaram solitárias por décadas. A força de suas marcas sempre permitiu praticarem preços muito acima das médias de mercado, mas, dada à escassez de alternativas, não restava ao cliente outra saída que não engolir a oferta (goela abaixo).
Afora o surgimento de novas alternativas (efeito globalização), os mercados também se sofisticaram. Dando um exemplo banal, uma empresa comprava transporte para levar seus produtos da fábrica até o mercado. Os fornecedores vendiam espaço em equipamentos de transporte aéreo, naval, rodoviário ou ferroviário, e ponto final. Hoje os clientes não compram mais transporte… compram projetos de logística, com SLA (service level agreement) daqueles que ofereçam as soluções mais aderentes e com o melhor preço-performance. Definitivamente, o mundo mudou e tornou-se muito mais complexo.
Também no segmento de serviços de TI, a pura e simples marca não é mais critério único de compra. As empresas compram soluções de TI, onde os serviços são os enablers, ou instrumentos para a mudança dos negócios. Essa mudança óbvia, já que comum a todos os segmentos, surpreendentemente, pegou as Big 6 literalmente de “calças curtas”. De repente, sua qualidade, comparativamente aos preços, começou a ser questionada. O cliente, fazendo uma analogia com o negócio de transporte, já não quer simplesmente pagar pelo “espaço e km percorridos”.
Novos paradigmas começam a regular o processo de compras de serviços de TI. Enquanto os grandes provedores globais se transformam em grandes operadores de commodities, as empresas especialistas de TI focam seu valor na capacidade de transformar os negócios dos seus clientes.
Verdade seja dita, que os grandes projetos de re-engenharia de processos dos anos 90, estimulados pelo bug do milênio e executadas através da implementação de grandes sistemas de ERP, frustraram muita gente. Os clientes gastaram “os tubos” para terminar literalmente não confirmando o retorno do investimento esperado. E isso mostrou as fraturas do modelo das Big 6: faltou agilidade e resposta rápida para adequar os negócios de seus clientes aos novos tempos, que de certa forma mudam continuamente.
Enquanto isso, as empresas de TI brasileiras começam a ocupar o espaço antes ocupado pelos grandes provedores globais. Seu crescimento é sustentado através da oferta de serviços onde a premissa básica é a mudança constante dos processos de negócios de seus clientes. Isso explica porque o SOA (Service Oriented Architecture) prosperou tão rapidamente entre as empresas locais de serviços, enquanto para os gigantes globais continua apenas sendo “uma sigla da moda”.
O fato é que os grandes prestadores de serviços não incorporaram o expertise para desenvolver sistemas nesta nova tecnologia, continuando com a visão dos anos 90. Mas, os clientes que contratam TI não estão mais dispostos a gastar tanto em seus projetos, depois da experiência dos ERP’s. O problema para as grandes consultorias globais de TI é que elas não sabem e não suportam trabalhar em projetos de menor porte, onde o processo de transformação ocorre de forma gradual. As Big 6 precisam de grandes projetos de TI, dada a escala econômica de seus negócios (empresas mais caras, exigindo projetos mais caros para cobrir seus custos).
O velho Darwin tinha razão quando afirmava que todas as espécies vivas sobrevivem segundo sua capacidade evolutiva. E nesse sentido, as empresas locais de serviços de TI definitivamente se adaptaram melhor ao novo ambiente do que os grandões. Esse foi o dia em que o peixinho engoliu o peixão.
Marcelo Astrachan é presidente da Cyberlynxx
