Com frequência, tenho citado em alguns dos meus artigos o livro “The Birth of a Salesman”, de Walter Friedman, e creio ter chegado o momento de agradecer ao autor por tantas referências, escrevendo uma resenha sobre este fantástico livro.
Não conhecia Walter Friedman até que, uns meses atrás, pesquisando sobre o aprendizado de vendas através dos tempos e lendo outro livro interessante, “The Art of The Sale”, de Philip Broughton, me deparei com uma citação do Professor Friedman que me chamou a atenção. Ela dizia: “enquanto escolas de negócio continuam a oferecer algum tipo de instrução em gestão de vendas, normalmente em cursos de marketing mais abrangentes, não oferecem cursos em habilidades para o vendedorismo. O tópico continua tal como em 1910, mais adequado a livros de como fazer ou em memórias de um vendedor bem sucedido do que para cursos acadêmicos”.
Entre outras coisas, o que me chamou a atenção e me levou a ler o livro de Friedman foi a palavra vendedorismo (salesmanship, em inglês). Embora não seja propriamente um neologismo, não tinha ainda visto esta palavra ser usada da mesma forma que a frequente empreendedorismo.
A evolução da produção em larga escala é conhecida, mas em “The Birth of a Salesman” foi o primeiro livro que li a preencher a lacuna de conhecimento pelo lado marketing e vendas da revolução industrial. Nele, o vendedorismo é apresentado como um conceito paralelo, surgido no início do século XX, à então “nova ciência” da produção em massa.
Em um ambiente onde pessoas tornam-se prospectas, suas casas transformam-se em territórios onde desde os primeiros vendedores de livros até os esforços da Ford e Chevrolet em desenvolver discursos eficazes para seus vendedores, passando pelas estruturas em pirâmide de John Patterson na NCR, Friedman descreve, com habilidade, a transformação da atividade de vendas de arte para ciência.
Bem escrito e bem documentado, o livro conta a história e a importância da atividade de vendas e do profissional de vendas na construção da moderna economia americana e de como as atuais práticas de venda, que hoje usamos, foram criadas e desenvolvidas, e da metamorfose do vendedor americano do amadorismo itinerante ao profissional especializado e treinado. O próprio estudo da atividade de vendas em si acabou por se tornar uma indústria, produzindo disciplinas acadêmicas voltadas ao estudo do comportamento e psicologia do consumidor e marketing.
Quando hoje falamos em automação de vendas, a leitura torna-se ainda mais intrigante, pois fica bem claro que as bases metodológicas que suportam as atuais iniciativas foram construídas no início do século passado. A pergunta que fica é: será que não está na hora de darmos o próximo passo?
Recomendo a leitura a todos aqueles que, de alguma forma, estão envolvidos com a atividade de vendas. É um livro que mostra que o vendedorismo é uma profissão e uma carreira. Exige preparo e capacitação, mas, acima de tudo, é uma carreira fundamental para o crescimento e desenvolvimento de nossa sociedade.
Enio Klein é general manager da operação SalesWays no Brasil. www.salesways.com.br, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP e Diretor da K&G Sistemas,
