Para ampliar a capilaridade e incrementar as vendas, a Teradata, fornecedora de soluções de data warehouse e aplicações analíticas, resolveu apostar num programa de vendas indiretas por meio de canais. A empresa já tem quatro pré-contratos assinados com parcerios, cujos nomes não revela. A meta é encerrar o ano com cinco parceiros, número que deve crescer, posteriormente, para um total de dez.
Segundo o diretor de tecnologia (CTO, na sigla em inglês) da Teradata, Stephen Brobst, o mercado de data wharehouse brasileiro é uma grande oportunidade para a companhia aumentar seus negócios, principalmente nos setores financeiro e de telecomunicações.
O executivo frisa que, com o novo modelo de vendas indiretas, a companhia vai ampliar a penetração e uma das metas é conquistar as médias empresas como clientes. "Temos grandes oportunidades nesse segmento. Além disso, as médias empresas do Brasil são grandes quando comparadas com as companhias de alguns outros países. Queremos ganhar mercado e para isso seremos agressivos. Não perderemos em preço", comenta Brobst.
De acordo com Raquel Huschild, o objetivo é que as vendas indiretas representem 40% do faturamento total da empresa no Brasil dentro de três anos. "Mas neste primeiro ano, as vendas indiretas devem responder por 5% a 10% do total e, no segundo ano, já representarão 20%. Será um crescimento gradual", afirma.
A executiva aponta que com a venda indireta por canais, a empresa ganhará capilaridade e volume de vendas, sendo que a estratégia será de suma importância para o crescimento da Teradata no Brasil. No entanto, Raquel frisa que a empresa não irá acabar com o modelo de vendas diretas, que terá como foco os grandes clientes.
"A princípio, a intenção é manter a negociação com grandes contas dentro de casa. Mas isso não significa que um parceiro não poderá atender um cliente desse porte, isso dependerá da relação que o canal tiver com essa empresa e de como será a negociação", conclui.
- Nova estratégia
