Quando se está há muito tempo fazendo o mesmo trabalho, do mesmo jeito, com o mesmo método, tendemos a nos prender a processos repetitivos que acabam nos engessando. Pode parecer bobo, mas um time de vendas que está há muito tempo executando da mesma forma tende a cair em "ciladas", pois o seu público-alvo – o cliente – está em constante mudança e é sempre mais veloz do que você pensa.
Mesmo no mercado B2B, estamos falando com uma pessoa que representa a marca ou a empresa e muda seus comportamentos mais rapidamente a cada ano. Portanto, o desafio para um profissional de vendas é usar e abusar da tecnologia para acompanhar essa pessoa.
Pense que um cliente moderno está conectado e recebe facilmente todas as informações de que precisa, o que gera altas expectativas. Afinal, ele precisa de resultados em um tempo cada vez menor.
Atualmente, dispomos de uma variedade de técnicas, metodologias e frameworks de vendas que permitem a melhor escolha para cada tipo de negócio e cliente. Embora os métodos possam variar, os objetivos e focos tendem a ser os mesmos. Cabe à orientação interna da organização, com base em estudos, definir qual abordagem irá tomar. No entanto, alguns temas são universais, mesmo em um ambiente de muita mudança e dados.
O foco no cliente é essencial, especialmente em um ambiente de vendas complexas, assim como conhecer cada etapa, entender a operação do cliente e identificar as necessidades que transcendem o ordinário. Mas como ultrapassar o básico?
Além dos modelos que o mercado apresenta, podemos identificar, por meio de um longo estudo e análise, a jornada de compra do cliente ideal e como as soluções afetam o negócio desse cliente e a pessoa por trás dessa compra. Existem sempre fatores racionais que impactam indicadores e resultados, porém há também fatores emocionais que afetam o cotidiano e a operação de um profissional e sua equipe.
Recentemente, reunimos profissionais com diversas experiências e tempo em vendas e observamos os momentos de sucesso que se repetem e os de não sucesso. Com isso, traçamos uma linha de todos os momentos importantes no nosso jeito de vender e os disseminamos pelos profissionais que adotaram muitas dessas práticas, o que resultou em uma melhoria na casa dos 13% na nossa forma de vender.
Foram poucos ajustes, mas que desafiaram os profissionais a sair da zona de conforto e inovarem. O desconforto é normal quando enfrentamos algo novo ou diferente do que estamos acostumados. Além disso, o profissional de vendas costuma ter características de "superstar". Ao mudarmos a dinâmica, desafiamos o status quo.
A venda é uma ciência que pode ser previsível se tivermos informações suficientes. Para isso, precisamos de ferramentas que, mais do que juntar esses dados, possam ajudar a aumentar a performance e diminuir o tempo gasto com ações desnecessárias.
Se eu olhar para a venda como uma ciência, preciso, então, entender quantas abordagens, telefonemas, mensagens, e-mails e agendas foram trocadas, cada ponto de contato e como foi esse contato, qual o tema, quais os indicadores tratados e as dores evidentes e, principalmente, se estamos entendendo a expectativa desse cliente. Em outras palavras, preciso de dados para entender para onde o cliente vai e para que lado está olhando enquanto espera uma resposta.
Scripts dificilmente funcionam. Ainda assim, conseguimos prever e sugerir quais os momentos importantes em cada etapa da venda. Com esse nível de informação nas mãos de um profissional bem treinado, o auxiliamos a se preparar e vender mais, e a elevar resultados como melhora do atendimento e da receita.
Uma forma de preparar o profissional de vendas é ensinando, ensaiando e ajudando-o a analisar os momentos da jornada de compra para que ele perceba e entenda quais os momentos que importam e, desse modo, saiba se importar em cada situação. Incentivar trocas entre os profissionais é outra boa prática que alia a diversidade de um time de vendas a novas formas e possibilidades de conduzir a venda.
No fim do dia, tudo isso deve ser alinhado à cultura da empresa de usar o que o mercado oferece, estudos e análises, bem como a experiência de seus profissionais e a jornada de compra do seu cliente ideal, culminando na criação do "jeito de vender" da sua empresa.
Matheus dos Santos, coordenador de Enablement Neogrid e Ketlin Scalco, gerente de Inteligência Comercial da Neogrid.
