Em entrevista à TI Inside, Juliano Dias, fundador e CEO da Meetz, abordou as tendências e desafios da transformação digital no ciclo de vendas B2B no Brasil. Ele analisou o estágio atual desse processo, destacando avanços tecnológicos, estratégias de prospecção e o impacto de ferramentas emergentes no setor.
Juliano também falou sobre o equilíbrio entre automação e personalização no atendimento, o papel da inteligência artificial na qualificação de leads e as práticas que empresas devem adotar para atender às expectativas de tomadores de decisão em um mercado cada vez mais digitalizado. Confira as respostas do executivo:
Como você avalia o estágio atual da transformação digital no ciclo de vendas B2B no Brasil?
O ciclo de vendas B2B no Brasil está em uma fase de evolução acelerada, mas ainda desigual. Muitas empresas já começaram a incorporar ferramentas digitais para aumentar a eficiência de suas vendas, mas há um grande número que ainda luta para integrar dados e processos de forma fluida. Com o suporte de parceiros especializados em prospecção e tecnologia, é possível reduzir essa lacuna, ajudando empresas a se concentrarem em conversões ao invés de etapas operacionais de menor complexidade que a apresentação comercial ou a negociação.
Quais foram os principais avanços tecnológicos que revolucionaram o processo de vendas B2B nos últimos anos?
A inteligência artificial e o machine learning são mudanças importantes, permitindo uma série de automações e qualificação de leads mais precisa e previsões confiáveis de pipeline. Outra grande revolução foi a integração de ferramentas de videoconferência com análises em tempo real, que tornaram as interações mais dinâmicas e produtivas. Além disso, os CRMs estão cada dia mais inteligentes e têm ajudado a reduzir o ciclo de vendas e a melhorar a tomada de decisões.
Quais tecnologias ou ferramentas emergentes você acredita que terão maior impacto nas estratégias de prospecção e vendas em 2025?
Em 2025, tecnologias que combinem inteligência artificial generativa, análise preditiva e personalização em tempo real terão um papel crucial. Ferramentas que atuam como assistentes de vendas durante reuniões virtuais, oferecendo insights dinâmicos, devem ganhar ainda mais espaço. Soluções de automação que integrem CRMs com plataformas de marketing e dados contextuais também vão acelerar a produtividade e ampliar a personalização das abordagens.
Como o uso de inteligência artificial e big data está influenciando o processo de qualificação de leads e a tomada de decisões em vendas?
Inteligência artificial e big data tornam o processo de qualificação muito mais ágil e preciso. Hoje, é possível identificar padrões de comportamento em grandes volumes de dados, priorizando leads com maior potencial de conversão. Isso reduz o desperdício de esforços e melhora a alocação de recursos. Além disso, a IA ajuda a fornecer insights em tempo real, permitindo que vendedores ajustem suas estratégias durante interações com clientes.
A automação de processos de vendas é uma tendência consolidada, mas como equilibrar isso com a necessidade de personalização e humanização no atendimento?
Automação e personalização podem e devem coexistir. A automação deve ser usada para eliminar tarefas repetitivas e burocráticas, liberando os vendedores para focarem em interações mais estratégicas e empáticas. Com as ferramentas certas, é possível automatizar processos operacionais, como envio de follow-ups e segmentação de leads, ao mesmo tempo em que se utilizam dados para criar mensagens personalizadas e abordagens específicas que humanizam a experiência.
Como as expectativas e os comportamentos dos tomadores de decisão nas empresas têm mudado com a digitalização?
Os tomadores de decisão estão cada vez mais exigentes e bem informados. A maioria já chega ao contato com as equipes de vendas com um conhecimento avançado sobre suas opções e expectativas claras de ROI. Eles esperam um atendimento ágil, transparente e personalizado, além de interações baseadas em dados concretos, que demonstrem soluções para as suas dores, desejos e medos. Para acompanhar essa evolução, é essencial ter processos e ferramentas que atendam a essas novas demandas de forma eficiente.
Quais práticas as empresas B2B devem adotar para se adaptar melhor a esse novo perfil de comprador corporativo?
Empresas precisam investir em inteligência comercial, além da artificial, para mapear melhor o mercado e criar estratégias baseadas em dados. Ações de prospecção altamente personalizadas e baseadas em análise de comportamento são fundamentais para atender às expectativas dos compradores corporativos modernos.
Quais os maiores desafios para escalar operações de vendas em um cenário cada vez mais competitivo e digital?
Escalar vendas requer processos consistentes, mas muitas empresas enfrentam dificuldades em alinhar tecnologia, dados e equipes de forma integrada. Além disso, há o desafio de se destacar em um ambiente digital saturado, onde os compradores são bombardeados com informações. Para superar isso, é essencial contar com ferramentas que unam automação inteligente e personalização, garantindo que as abordagens sejam eficazes e escaláveis.
Em mercados saturados, como se destacar e conquistar espaço utilizando tecnologias avançadas de engajamento?
O segredo para se destacar está em entender profundamente as necessidades do público-alvo e utilizar tecnologias que possibilitem personalização em escala. Ferramentas que analisam dados contextuais e comportamentais em tempo real permitem abordagens altamente relevantes, o que aumenta as chances de engajamento. Além disso, o uso de insights preditivos ajuda a identificar o momento ideal para interagir com cada cliente, criando um impacto maior.
Como a colaboração entre equipes comerciais e especialistas em tecnologia pode potencializar resultados?
A colaboração entre vendas e tecnologia é fundamental para o sucesso. Especialistas em tecnologia podem ajudar a integrar e adaptar ferramentas às necessidades da equipe comercial, enquanto os vendedores fornecem feedback prático para ajustar as soluções. Quando essas áreas trabalham juntas, as tecnologias são utilizadas de forma mais estratégica, otimizando processos e melhorando os resultados de maneira significativa.
Você acredita que as pequenas e médias empresas também têm acesso a essas inovações? Como elas podem competir com grandes players no mercado B2B?
Sim, as PMEs têm cada vez mais acesso a tecnologias avançadas graças ao modelo SaaS, que oferece soluções de alto impacto a custos acessíveis. Para competir com grandes players, as PMEs devem se concentrar em agilidade e personalização. Utilizar ferramentas que otimizem o tempo e os recursos disponíveis, bem como criar abordagens mais próximas e focadas no cliente, pode nivelar o campo de jogo.
Quais mercados ou setores têm se mostrado mais receptivos a essas mudanças e quais ainda enfrentam resistência?
Setores como tecnologia, serviços financeiros e consultorias têm sido mais rápidos em adotar soluções avançadas, pois já possuem uma cultura mais alinhada à inovação. Por outro lado, segmentos mais tradicionais, como construção civil e indústria pesada, tendem a ser mais lentos na adoção devido a barreiras culturais e falta de familiaridade com novas tecnologias. Apesar disso, a necessidade de se digitalizar é crescente e inevitável, mesmo nesses setores mais resistentes.
