A Cargill, uma das maiores indústrias de alimentos do país, realizou um trabalho em conjunto com a Accera, plataforma que entrega soluções para gestão de indicadores de vendas e estoque de produtos nos canais de distribuição, ao longo dos quatro últimos anos para aumentar o faturamento do canal indireto da companhia. Do início de 2014 até 2018, a participação dos distribuidores dobrou no negócio.
No início do projeto, com mais de 20 distribuidores, a Cargill já utilizava a plataforma para gerir a performance de vendas, entretanto, não a utilizavam de maneira eficiente, a ponto de reverter informações em prol da execução do time de vendas. "Trabalhávamos com mais de 20 distribuidores e uma leitura individualizada, sem processos, o que prejudicava a visão unificada e não dava autonomia para que os nossos vendedores atuassem de forma precisa e tomassem decisões apoiadas em dados", Thiago Theodoro, gerente regional de vendas da Cargill.
O principal desafio para a companhia era embasar a visão estratégica com os dados e, para isso, foi necessária a criação de uma nova cultura. Assim, focaram na criação de um setor de inteligência de negócios e um time de trade marketing ativo, além do lançamento de um modelo comercial de distribuição 2.0. Para garantir um bom acompanhamento e gestão, foram definidos os KPIs prioritários.
Em paralelo, o time recebia uma capacitação para o bom aproveitamento das análises e ampliação da quantidade de campanhas de incentivo. Outro fator crucial foi a criação de um programa de excelência com os distribuidores norteado pelos KPIs definidos. "Com o processo definido, equipe treinada, distribuidores orientados e uma base de dados qualificada, a Cargill passou a ter maior controle do seu negócio e um poder de execução extremamente ágil", comenta Cristhiano Faé, CEO da Accera.
Para a Cargill, o processo impactou direto no faturamento após a implementação oficial em 2016. "Com uma rotina de execução transparente e o Visor Indireto, passando a fazer parte do nosso dia a dia, temos a informação em tempo real para possíveis correções. Com isso pudemos enxergar um crescimento do faturamento muito superior ao mercado food service", diz Daniel Silva, líder de Food Service da Cargill na América do Sul.
