O grupo anglo-holandês Reckitt Benckiser, um dos líderes mundiais em produtos de limpeza, com faturamento anual de aproximadamente US$ 8 bilhões, precisava encontrar um sistema confiável e com qualidade na análise de informações, que trouxesse uma melhor visibilidade dos planos e perspectivas da organização de vendas em relação aos resultados para os meses seguintes.
A empresa decidiu, então, investir na solução de Planejamento de Vendas e Produção (S&OP), da Xplan Business Solutions, para trazer as informações diretamente de seus clientes para dentro da empresa, de forma a agregar mais um nível de certeza e atingir o seu objetivo. Com o sistema recém-implantado, a companhia ainda na teve como mensurar o retorno do investimento, mas os resultados já começam a aparecer.
?A exatidão na previsão de vendas é o principal benefício esperado, e nos levará certamente a uma redução de custos e mais velocidade de resposta às mudanças de mercado identificadas. Também teremos com o tempo, um histórico confiável de ações tomadas e resultados obtidos, que será fundamental para nosso planejamento de curto e médio prazo. Teremos informações adicionais sobre o que conseguimos com nossos esforços promocionais para eventualmente reaplicarmos experiências bem sucedidas?, explica Marcos Negreiros, diretor comercial da Reckitt Benckiser.
Hoje, a Reckitt fabrica produtos como Veja, Vanish Pré-Resolv, Harpic, Easy Off Bang, SBP, Nugget, Lysol, Veet (creme depilatório), Poliflor (lustra móveis), Passe Bem e as ceras Parquetina e Cardeal, entre outros. Com o projeto Reach, como foi batizada a implantação do sistema, a empresa tem à disposição uma plataforma de planejamento que é abastecida diariamente pelas informações de campo, trazidas pelos vendedores e representantes, além de contar com a inteligência de mercado trazida pelas equipes de marketing e trade marketing. ?Isso diminui a possibilidade de erros no planejamento de demanda?, garante Paulo Viola, gerente de projetos da Xplan.
Viola afirma que com a implantação da solução de S&OP, todos os profissionais envolvidos no processo de venda participam ativamente do planejamento. ?Os vendedores, gerentes, supervisores, diretores, da área comercial, marketing e trade marketing estão todos juntos, analisando e utilizando as mesmas informações para tomada de decisões, que irão ajudar no cumprimento de metas estabelecidas. Além disso, participam também as áreas de logística e finanças para estabelecer um plano único de demanda utilizado por toda a empresa. Tudo isto é controlado pelo processo de workflow, que determina em que momento cada envolvido participa no processo?.
Segundo Aristides Horta da Silva, gerente de vendas da Reckitt Benckiser, hoje, o vendedor visita a sua área de atuação munido de um histórico completo dos seus clientes e do comportamento de venda de cada produto. ?Temos dez categorias de produtos com mais de 300 itens. Dessa maneira podemos facilmente corrigir eventuais erros e saber onde precisamos ter mais atenção?.
O gerente conta que a empresa organiza, mensalmente, reuniões com toda a equipe envolvida nos processos de venda. Assim, todos podem compartilhar as informações organizadas pela solução da Xplan. ?O momento é ideal para que as pessoas apresentem suas opiniões, discutam e analisem cada detalhe do planejamento de demanda. Antes agíamos através do feeling. Agora nós temos informações concretas, organização e planejamento. Além disso, conseguimos decidir quais os produtos que necessitam de mais atenção e quais ações podemos tomar, imediatamente, para reagir mais rápido às incertezas de mercado?, diz Silva.
Por meio da análise das informações, que podem ser acessadas de qualquer ponto do país via web, há condições de vislumbrar dificuldades ou problemas que poderão aparecer e que podem prejudicar o desempenho de toda a companhia. ?Certamente objetivamos melhorar o atendimento a nossos clientes e, por conseqüência, ao consumidor final. A falta de produtos nos pontos-de-venda é uma das principais oportunidades de alavancagem da indústria, e a melhor previsibilidade dos resultados será uma excelente ferramenta para melhorar nossa atuação nessa área?, finaliza Negreiros, diretor comercial.
