Quando se fala de oportunidade, precisamos imediatamente associá-la a um conceito importantíssimo: o ciclo de vendas. Um período de tempo especial, que compreende todo o processo de compra do cliente. E por que o ciclo de vendas é importante? A resposta é simples: é onde é necessária a aplicação das verdadeiras técnicas de venda. No resto do tempo, vendedores estão lidando com todas as outras tarefas que dão apoio ao esforço de vendas. Embora importantes estas atividades não são tão decisivas para um fechamento de negócio quanto uma atuação precisa durante o ciclo de vendas.
Mas afinal o que é uma oportunidade de vendas? Uma oportunidade de vendas é assim chamada, pois é uma chance do vendedor mostrar seu produto e ganhar uma venda. Por estarem tão intimamente associados, os conceitos "ciclo de vendas" e "oportunidade de vendas" devem ser discutidos juntos.
O ciclo de vendas tem um início e um fim, e é medido em unidades de tempo que pode ser dias, semanas, meses ou até anos. Ele varia conforme a natureza dos produtos ou serviços envolvidos. É o ciclo de vida da oportunidade de vendas. Representa também o único tempo disponível para se fechar a venda. Uma vez definida a data de início, sua duração pode ser calculada pela estimativa de quando o cliente tomará a decisão final sobre o que comprar.
Com a duração determinada, pensa-se no processo de vendas, que deve obrigatoriamente encaixar-se nesse período. Esta é a razão pela qual gerenciar o ciclo de vendas é tão importante: a noção de tempo que ele dá permite ao vendedor ficar sempre alerta à quantidade de tempo que lhe resta para trabalhar a venda.
A automação de vendas tem papel decisivo. A ajuda que traz é enorme já que é próprio da automação, manter uma lista de oportunidades abertas juntamente com o ciclo de vendas atual de cada uma. Atual porque um ciclo de vendas cria "vida própria" inesperadamente e com muita facilidade podendo "encolher" ou "expandir" e neste caso, estamos falando da famosa variação na "data de fechamento" , já que a data de início não muda, é claro.
O valor real de negócio como em uma carteira de investimentos, pode ser caracterizado pelo valor de face, rentabilidade ou liquidez. Neste último caso falamos, por exemplo, de chances reais de concluir o negócio e quanto tempo vai levar. Este valor é representado pela oportunidade de vendas.
O ciclo de vendas é como uma pista de atletismo onde o início e determinado e a linha de chagada pode mudar de acordo com as circunstâncias, muitas vezes fora do controle dos atletas. Nela competem os vendedores, que possuem somente suas habilidades de venda como trunfo para enxergar o fim, entender a pista e ganhar a corrida ou no caso, ganhar as melhores oportunidades e trazer o para casa o resultado de sua carteira a cada período.
Gerenciar o ciclo de vendas envolve o uso apropriado das habilidades de venda – quais delas usar e quando. O vendedor que fizer isso certo tem as melhores chances de ganhar a venda.
O fluxo lógico do processo de vendas dentro do ciclo de vendas leva a um melhor entendimento do valor de uma oportunidade de vendas em comparação a outra, e ajuda o vendedor a gerenciar seus recursos para melhor beneficiar o esforço de vendas como um todo.
Por este motivo um processo de automação, quando aplicado com precisão, precisa levar em consideração, em primeiro lugar, o gerenciamento adequado dos ciclos de vendas para cada oportunidade de seu portfólio.
Enio Klein é professor das disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, diretor da K&G Sistemas, general manager da operação SalesWay no Brasil.
Ele será um dos palestrante do 2o Seminário Software Innovation (www.convergeeventos.com.br) dia 28 de abril, em São Paulo.
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