Já falamos antes em como usar o computador para questionar as pressuposições da equipe de vendas sobre o ambiente de vendas ou como um "campo de provas" eficiente para testarmos as táticas usadas em uma determinada oportunidade de vendas. Quando falamos em automação de vendas, estamos discutindo os aplicativos ou ferramentas que permitem ao computador "entender" a venda e ajudar ao vendedor a tomar as decisões que podem determinar o sucesso.O computador pode saber que o tempo disponível para o vendedor está acabando a partir dos aspectos essenciais: "quando irá acontecer?" determina em que fase de habilidades e quanto tempo o vendedor ainda tem para trabalhar. Neste momento o vendedor pode acreditar que o cliente irá comprar algum tipo de solução naquele momento – "vai acontecer?" e "vamos ganhar?" dá ao computador a capacidade de saber a eventual vantagem da concorrência nesta venda.
Todo este conhecimento torna o computador proativo e capacitado para recomendar, por exemplo, que, neste ponto, o vendedor pode fazer alguma coisa para "virar a mesa". Um simples lembrete pode provocar uma ação de última hora por parte do vendedor e mudar o final da história nesta venda.
Outro conhecimento importante reside na experiência. Falamos antes na ciência de vender e na experiência anterior que levou a resultados positivos. Estas regras, muitas vezes tácitas, foram desenvolvidas ao longo de muitos anos por profissionais de vendas e se aplicam a praticamente todas as facetas da venda. Se o computador "entender" as regras e aplicá-las ao que está acontecendo no ciclo de vendas, poderá sinalizar os desvios e identificar possíveis armadilhas. Programado com os dados das experiências anteriores e munidos de regras de associação, toda vez que um mesmo conjunto de circunstâncias for identificado, ele alertará o vendedor com o mesmo tipo de conselho. São as "melhores práticas" aplicadas ao conceito de automação: se as informações inseridas pelo vendedor casarem com o conhecimento armazenado no computador ("práticas"), ótimo, o vendedor pode ter a certeza do bom trabalho. Se não, o computador pode avisá-lo dos desvios permitindo que, na medida da situação, algo possa ser alterado no rumo da venda. Na automação de vendas aplicada com precisão, dá-se o nome a este conceito de resposta inteligente. Em outras palavras, o computador compara a informação do vendedor com o "seu entendimento" do que deveria estar acontecendo. Compara, portanto, realidade com experiência ou "melhores práticas" e é capaz de sugerir formas de diminuir as lacunas. Com este conjunto de práticas define-se o modelo de vendas o qual pode ser descrito como um conjunto de eventos, regras e características da oportunidade de vendas ao qual o computador referência para entender a venda.
Um modelo de vendas não é a realidade. Ele representa o "caminho feliz" recomendado pelas "melhores práticas" da ciência de vender. Quanto menor a lacuna entre o que efetivamente aconteceu na venda e o que deveria ter acontecido, maior a chance de o vendedor estar no caminho certo e é lícito se dizer que suas expectativas são maiores do que se, no caminho inverso, a lacuna seja maior que a desejável. A boa notícia é esta lacuna pode ser vencida com um bom trabalho de vendas, desde que se tenha tempo para isso. Portanto, quanto o antes o vendedor for alertado disso, maior a possibilidade de melhorar a situação.
Alguns irão perguntar "afinal, por que precisamos dessa resposta inteligente? Sabemos o que estamos fazendo e está tudo dominado". Mesmo os melhores vendedores em qualquer ramo lidam com dez, vinte ou até cem oportunidades de venda ao mesmo tempo. Para que correr o risco de deixar alguma coisa "escorrer" entre os dedos? Bons vendedores são ocupados a chance de acabar negligenciando uma oportunidade por conta de alguma pressão do dia-a-dia é normalmente alta. Com a resposta inteligente a automação de vendas aplicada com precisão ganha um eficiente recurso para garantir que isto não ocorra.
Enio Klein é professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, Dretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil.www.salesways.com.br
