Tecnologia sozinha não traz resultados. Este tem sido o mantra dos especialistas quando se fala na utilização da automação em diversas áreas profissionais. Isto é uma verdade. O que tem faltado, contudo, é explicar quais os complementos que a fariam trazer estes resultados.
O "calcanhar de Aquiles" de toda a automação é a pouca atenção para o fato de que incorporar técnicas e ciência estabelecidas e enraizadas nos processos é, na maior parte das vezes, a razão principal do sucesso na atividade.
Com vendas não é diferente. Técnicas (de vendas, claro) são as manobras, estratégias e táticas testadas e aprovadas que garantem a vitória sobre a concorrência. Não estamos falando de sistemas sofisticados, mas sim daquelas regras de vendas tradicionais e garantidamente eficazes. Há, porém, uma questão: tais técnicas tradicionais devem ser adaptadas, refinadas e ajustadas para alavancar os enormes benefícios da tecnologia no processo de vendas.
"Isto é um 'lead' ou uma oportunidade?", "Estou apresentando os benefícios do meu produto muito cedo?", "Onde me situo no ciclo de vendas?" "Devo tentar fechar esta venda antes que a concorrência chegue?", são algumas perguntas frequentes na cabeça de vendedores no seu dia a dia.
Responder a estas perguntas de forma clara e eficaz é função de um verdadeiro sistema para automação de vendas. .
Há pelo menos duas razões para considerar a construção de um processo de automação baseado em métodos de vendas: a primeira é disseminar em toda a força de vendas uma cultura de 'boas práticas' ao ensiná-la à ferramenta de produtividade que todos querem – o computador. A segunda razão é fazer com que o computador consiga ajudar os vendedores proativamente em seu dia-a-dia, sugerindo técnicas e habilidades de venda. Se o computador não entender as técnicas e habilidades, Como poderá ajudar?
Mesmo não tão frequentes quanto o adequado, equipes de vendas participam de programas de treinamento. Entretanto, mesmo programas de treinamento com conteúdo muito rico e consistente não apresentam resultados práticos no dia a dia da área de vendas se não forem acompanhados de um plano de instrumentalização da força de vendas. Sem a aplicação das técnicas em suas atividades do dia o vendedor simplesmente não as usa, deixando assim de usufruir de seus benefícios diretos.
Percebemos como necessário para as organizações não só disseminar os conceitos, mas também criar condições para implementá-los, na prática, no conjunto de atividades de seus vendedores. Como conseguir isso? Colocando a metodologia dentro do software de vendas. Com o uso freqüente, não há como os vendedores não incorporarem as técnicas básicas.
Esta na hora de reescrever estes conceitos essenciais, a partir da construção de métodos de venda totalmente compatíveis com o computador. Um método que revele o extraordinário potencial que o computador tem para ajudar a vender melhor.
Com esta boa companhia, a tecnologia trará sim, excelentes resultados.
Enio Klein, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, dretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil. www.salesways.com.br
