A Avaya começou um amplo programa de reestruturação do seu canal de vendas com o propósito de aumentar a competitividade e, conseqüentemente, a participação no mercado latino-americano. O plano, anunciado nesta segunda-feira, 10, envolve uma profunda mudança no modelo atual de comercialização de produtos e serviços, que hoje é feito 60% na modalidade de venda direta. O novo sistema acaba também com a antiga estrutura comercial mundial da empresa, em que cada país tinha um esquema próprio para oferta do portifólio.
A expectativa da Avaya com o novo plano é reduzir drasticamente o peso da venda direta na sua receita e priorizar o canal, como distribuidores e integradores de sistemas. O objetivo é criar um programa consistente, que cubra todo o mercado da América Latina e que possa ser adaptado a cada país, segundo detalhou o vice-presidente mundial de canais da companhia, Jeremy Butt, durante o Avaya CALA Partner Conference, evento anual que reúne os parceiros de vendas da empresa, realizado este ano em Orlando, nos EUA.
No mundo todo, conforme explicou o executivo, foram desenvolvidos pela Avaya quarto programas de canais – EUA, Europa, Asia-Pacifico e a regiao da América Latina e Caribe, chamada de CALA. Butt enfatizou que o novo programa visa incentivar também a venda de serviços por meio do canal. "A estratégia é obter um crescimento mais agressivo de serviços por meio do canal, de 14% a 20%, já neste ano fiscal de 2009 [iniciado em outubro]", disse ele, ao ressaltar que o mesmo deve ocorrer com a venda de produtos, cuja estimativa é passar dos 51% atuais para cerca de 60%.
Para o Brasil, a meta é ainda mais ambiciosa. Hoje cerca de 33% das vendas da subsidiária no país é feita pelos 65 parceiros comerciais, mas o objetivo que passem para, pelo menos, 65% nos próximos três anos, conforme explicou Cleber Morais, diretor geral da Avaya Brasil. Ele ressaltou que o novo programa de parceiros tem como objetivo aumentar a participação de mercado da empresa.
Segundo dados do último estudo realizado pela consultoria IDC, a Avaya detém hoje 80% de participação no mercado de soluções de contact center no Brasil, considerando hardware, software e serviços, mas ainda enfrenta a concorrência de pesos pesados como a Nortel, Siemens e Cisco, especialmente desta última que tem grande presença nos projetos de contact center IP. "Hoje, 20 dos maiores contact centers do Brasil são clientes da Avaya, mas queremos ampliar nossa carteira ainda mais", enfatizou Morais. Entre os clientes da empresa estão a ACS, Atento, Contax e Telefutura. Mas a estratégia agora é voltar a mira também para o segmento de pequenas e medias empresas por meio do canal de vendas.
A meta da Avaya é agressiva. Nos próximos três anos, a fabricante quer passar de 55% para 85% a participação dos canais no faturamento total. Quem resumiu bem a nova orientação global da companhia foi a vice-presidente da Avaya para CALA, Elisabeth Garcia. "A época em que focávamos na venda direta acabou", decretou.
O foco prioritário no canal de vendas no caso específico do Brasil tem razão de ser. Segundo a executiva, o país hoje já representa cerca de 10% do mercado mundial de contact center e comunicação unificada, que neste ano deve atingir US$ 59 bilhões. E no tocante a América Latina, o mercado brasileiro respondeu por 34% das receitas.
Estudo de mercado
De acordo com o último estudo do Gartner, de 2007, a Avaya responde por 38% das receitas do mercado global e por 40% dos embarques mundiais de soluções de contact center. E a América Latina tem um grande peso nesse resultado. No ano passado, a região registrou crescimento de 74% nos embarques de soluções de contact center, em relação aos anos anteriores, contribuindo com US$ 176,2 milhões dos gastos das empresas nessa tecnologia. E a Avaya respondeu por 54% desse montante. Segundo o instituto de pesquisas, a fabricante detém atualmente 56% do mercado de contact center baseado em IP na região latino-americana.
Conforme enfatizou o vice-presidente sênior de vendas, Todd Abbott, o investimento nos canais reflete uma visão dos novos controladores da companhia, os fundos TGT Capital e Silver Lake Partners, que adquiriram o controle da companhia em junho de 2007. Durante sua exposição no Avaya CALA Partner Conference, ele ressaltou que o objetivo da Avaya é ser a maior fornecedora de sistemas de comunicação corporativa do mundo. "E isso tem exigido uma série de mudanças, inclusive em relação aos nossos parceiros, uma vez que eles são a maneira mais rentável de entregar nossas soluções."
* O jornalista viajou a Orlando a convite da Avaya.
