Cada um tem uma ideia diferente sobre o que é automação de vendas. Isto porque, através dos últimos anos, qualquer software que tenha sido fornecido ao vendedor recebeu o pomposo nome de 'ferramenta de automação'. Para alguns, é poder fazer uma apresentação multimídia no notebook. Para outros, é felicitar por e-mail o aniversário de seus clientes. Talvez para muitos, um monte de trabalho adicional para fazer. Um gerente talvez veja automação como uma forma de conseguir uma lista consolidada de previsão de vendas todo mês. Para cada definição, há outras vinte. Para completar, a tradução – e até interpretação – literal do acrônimo SFA ("sales force automation") para o português que definiu o processo como "automação da força de vendas" ajudou a transformar o conceito em inimigo número um do profissional mais importante nisto tudo: o vendedor.
Ninguém deveria "automatizar" a força de vendas, mas sim seus processos. Aí sim, todos passam a perceber o benefício que o uso da tecnologia no dia-a-dia traz. Automação de vendas (e não a do vendedor) é um termo genérico que reúne todas as formas através das quais a tecnologia possa fazer as equipes de vendas melhor. Mas parece que precisamos amarrar um pouco melhor estes conceitos, se quisermos ter o vendedor como aliado Não se melhoram as equipes (ou forças de vendas) sem um apoio eficiente aos esforços de venda do profissional. E é para isso que a automatização existe. Para apoiar esforços e não para criá-los. Também não devemos confundir automação de vendas com CRM. Embora relacionadas, são disciplinas totalmente diferentes.
A automação de vendas traz eficiência, pois livra os processos das amarras, controles e papeladas que os tornam custosos. Reduzir custos é sim, objetivo da automação. É aquele a partir do qual se obtém os benefícios indiretos, baseados em eficiência.
Mas poderá a tecnologia tornar o vendedor melhor? Poderemos mensurar uma melhora efetiva nas habilidades de vendas que possa estar refletida no aumento de vendas, na razão de fechamento (vendas ganhas x vendas perdidas) ou na maior precisão nas previsões?
Seguramente sim. O poder de transformar que a tecnologia traz é fato. No entanto, tudo precisa estar alinhado. A crença do vendedor na tecnologia e na metodologia de vendas que permeia e dá sentido à automação é fundamental para que esta transformação se efetive. E é desta transformação que se obtém a eficácia. Esta sim, responsável pelos benefícios diretos da automação de vendas.
Na prática, os benefícios indiretos não auxiliam diretamente os vendedores no uso das habilidades de venda. Enquanto estes permitem alocar mais tempo para a venda em si e oferecem mais suporte ao processo de vendas, os benefícios diretos trazem aos vendedores o melhor aproveitamento de suas habilidades, potencializam e validam a percepção de seu posicionamento e do momento no ciclo de vendas, apoiando e fornecendo subsídios à tomada de decisão.
Quanto melhor a qualidade da decisão, melhor o uso do tempo, dos recursos e melhor o resultado. Embarcar, pois, nesta viagem de automação buscando somente os benefícios indiretos da eficiência não é a melhor escolha. É preciso buscar os benefícios diretos. Todos querem vender mais, inclusive os vendedores. Quem não será favorável a alguma coisa que os ajude neste sentido?
Os custos baixam quando uma boa solução de automação de vendas é implementada com sucesso dentro das organizações. O aumento nas vendas com redução de custos são razões inquestionáveis para automatizar seus processos de vendas. Encontrar mais tempo para prospectar oportunidades enquanto melhora as chances de ganhá-las é uma combinação muito poderosa. O nirvana do profissional de vendas e o sonho de resultado da organização juntos.
Temos aí um bom começo não acham? Só precisamos aplicar estes conceitos com precisão. E é aí que a viagem começa.
Enio Klein é professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, Dretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil. www.salesways.com.br
