Lidar com probabilidades é uma forma que confere maior consistência e credibilidade à projeção dos negócios futuros, quando tratada através das respostas às duas perguntas simples: vamos ganhar o negócio? Qual a segurança de que vai haver o negócio? Quando acrescentamos a estas uma última, relacionada ao tempo -"Quando irá acontecer?"- definimos o que chamamos de "aspectos essenciais da oportunidade" introduzimos o senso de urgência ou na linguagem de nosso modelo de vendas: prioridade.
Temos neste momento todos os fatores que determinam esta prioridade. Um deles, probabilidade, já foi discutido. É obvio que a probabilidade de sucesso de uma venda influencia diretamente na alocação de recursos para trabalhar a oportunidade. Outro fator a ser considerado é o tempo. É prudente conferir como anda a probabilidade de forma regular ao longo de todo o ciclo de vendas porque ela seguramente irá mudar. Se uma oportunidade acabou de ser descoberta e apuramos uma baixa probabilidade, será que ela deveria ir para o final da lista? Faz sentido não dar atenção a esta oportunidade? Eu não faria isso! Ao contrário, ela deve ser trabalhada porque está só no começo de seu ciclo de vendas, e há chances dessa probabilidade aumentar. Por outro lado, se a mesma oportunidade for encontrada já no final ciclo, e também classificada como de baixa probabilidade, não deveria merecer um esforço tão grande, pois não há tanto tempo para virar o jogo.
Imagine uma oportunidade com oitenta por cento de chance de sucesso. Será que ela necessita a mesma quantidade de esforço na primeira semana de seu ciclo de seis meses do que necessitaria na semana do fechamento da venda? Possivelmente não. No primeiro caso, resta ainda cinco meses, o que significa que as atividades que devemos programar devem tratar de cobrir as bases e proteger a venda. Já no segundo caso, onde só falta uma semana e o cliente já decidiu o que vai comprar, o máximo esforço deve ser dedicado para fechar esta venda o mais rápido possível.
Vendas com baixa probabilidade que estão no começo do ciclo de vendas merecem atenção. Com trabalho e dedicação, há grandes chances dessa probabilidade aumentar já que você terá tempo para trabalhar e demonstrar suas vantagens. Se a sua metodologia atual de automação de vendas simplesmente organiza sua lista de oportunidades colocando as de maior probabilidade no topo, é hora de considerar alternativas. Você poderá estar perdendo vendas!
A prioridade de uma oportunidade de vendas é determinada tanto por sua probabilidade de sucesso como pela fase atual do ciclo de vendas. Você poderá, ao invés de dizer que está na sexta semana do ciclo, habituar-se a considerar as fases de habilidades e se perguntar: 'Em qual das Fases estou – Investigar, Provar ou Fechar?' Isso elimina o problema de lidar com ciclos de vendas de durações diferentes. Probabilidade combinada com fase de habilidade é igual à prioridade.
Tudo o que você precisa para priorizar sua carteira é responder às três simples perguntas que determinam os aspectos essenciais da oportunidade. A partir das respostas se determina a probabilidade e se avalia em que fase de habilidade está. A oportunidade estará qualificada e priorizada em seu Portfólio. E a boa notícia que basta acompanhar a evolução do ciclo de vendas e reavaliar com periodicidade os aspectos essenciais que a priorização será contínua.
As soluções de automação de vendas auxiliam na priorização do volume de trabalho do vendedor, mais especificamente na alocação de seu tempo. Para que isso ocorra, deve haver uma priorização sensata e constante do Portfólio de Oportunidades.
Enio Klein é professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, Diretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil. www.salesways.com.br
