Lobo solitário é a metáfora usada para descrever aqueles profissionais de vendas astutos, intuitivos, cirúrgicos, que atuam sozinhos, não compartilham informações e, geralmente, atingem seus objetivos. Muito valorizado tempos atrás, este tipo de profissional vem perdendo espaço em vendas consideradas mais complexas, como as de equipamentos mais sofisticados, certos tipos de serviços e projetos. Por que?
Dentre as características dos ciclos de vendas complexas ou consultivas, a decisão hoje é colegiada. Parte pela falta de lideranças nas empresas, que as obrigam pulverizar a capacidade de decisão. Parte pelo excesso de especialização, que leva as análises serem feitas por diversos especialistas. No fim do dia, para que a decisão de compra seja tomada, é necessário o consenso de muitas pessoas. A chamada equipe ou time de projeto.
Por outro lado, já não é suficiente conhecer os requerimentos dos clientes para entender suas necessidades. Se você esperar até os requerimentos serem definidos e uma RFP (request for proposal) cair em sua mesa, você já terá perdido uma etapa importante do ciclo de vendas. Mas onde estão estes requerimentos e quem os define?
O entendimento das necessidades do cliente é o coração da venda complexa. A "arte" da venda consultiva é trazer os clientes para um ambiente de conversas, onde compartilham quem são e o que querem. Não basta saber quais as "dores" dos clientes, é necessário fazê-los confessá-las. É aí que se dá o início na mudança do comportamento de compra. É aí que a oportunidade se inicia.
O processo de vendas complexas está cada vez mais longe de um convencimento individual. O papel de vendas requer que as vantagens competitivas da empresa, capacidades, soluções, produtos e serviços sejam combinados e focalizados no problema de negócios do cliente. E tudo isto precisa ser alinhado às agendas pessoais das pessoas certas, já que nem todos os membros das equipes de projetos têm o mesmo poder ou impacto na decisão de compra. Vantagens e características precisam ser enfatizadas em diferentes momentos para pessoas diferentes.
É por isto que os dias dos "lobos solitários" ou "atiradores de elite" estão no fim. Profissionais de vendas não podem mais manter estratégias de vendas em suas cabeças. Eles precisam aprender a liderar times de vendas com as especialidades necessárias de forma consistente. É importante que, para que se possa gerenciar os recursos de forma efetiva, sejam construídos processos de venda que enderecem o uso das habilidades básicas – investigar, provar e fechar – de forma consistente e adequada ao longo do ciclo de vendas. Instrumentalizar estes professionais é igualmente importante. Não é natural para o ser humano administrar diversos processos ao mesmo tempo sem ferramentas adequadas.
É importante automatizar seus processos com precisão e coerência.Não devem ser esquecidos, contudo, os critérios e políticas para a distribuição das contas (territórios), compensação, recompensa e distribuição das receitas. Estas devem encorajar a colaboração ou você vai descobrir que o seu maior competidor é você mesmo.
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP.
