As três habilidades fundamentais na venda – investigar, provar e fechar – e a forma com que são usadas ao longo do progresso da venda, nos leva naturalmente a entender um ciclo de vendas com três fases. Este modelo é uma forma bem conveniente de analisarmos uma carteira onde temos várias oportunidades de venda, com ciclos muito diferentes entre si, seja pelo posicionamento, seja por sua duração.
Boa parte dos profissionais de venda conhece bem este tipo de cenário e vive no fio da navalha constantemente por conta do desafio de viver o risco de alocar seu tempo e seus recursos indevidamente por conta de ciclos de venda anormalmente curtos ou longos. O que eles precisam é uma forma de priorizar as oportunidades da carteira que seja a prova de enganos. O ciclo de três fases é o primeiro elemento da equação que resolverá nossa charada. O outro é a probabilidade.
Qual o valor de uma oportunidade?
Em um primeiro momento, atribuir valor a uma oportunidade parece fácil, mas não é.
A tentação de colocar todo o esforço em uma oportunidade de um milhão de reais ao invés de dar atenção devida à outra de duzentos mil pode não ser a melhor decisão. Existem outros fatores tão ou mais importantes que o valor do negócio que podem, e de fato são, mais decisivos para este jogo. Cada oportunidade de vendas tem seu próprio e único valor. Aquele que responde à pergunta, 'Quanto tempo tenho ou posso dedicar a esta oportunidade?' O valor de uma oportunidade é composto de muitos fatores o mais importante deles, embora não o único é a probabilidade.
A probabilidade de sucesso de uma oportunidade, nossa percentagem vital, é medida através de uma avaliação onde uma nota baixa significa poucas chances de ganhar. Já uma nota alta indica uma venda mais fácil ou grandes chances de ganhar. O valor de uma oportunidade (ou da probabilidade) sempre muda ao longo do ciclo. O profissional de vendas atento irá sempre trabalhar para manter ou aumentar o valor das oportunidades em sua carteira. Uma venda considerada perdida no começo pode eventualmente ser ganha se muito bem trabalhada. O contrário também acontece, uma venda com muitas possibilidades no seu inicio, pode ser perdida em função da desatenção ou até negligência causada invariavelmente pela não priorização adequada.
Algumas vendas são mais fáceis que outras. O vendedor visualiza e entende isto. No entanto ele não deve e não pode simplesmente pressupor uma lista de oportunidades em ordem decrescente de probabilidades e trabalhá-la de cima para baixo. Isso é muito perigoso, embora alguns métodos e sistemas de automação de vendas façam isto. Há outros fatores além da probabilidade para serem levados em consideração para os critérios de priorização.
As probabilidades são essenciais para o forecast de vendas. Previsibilidade é importante. Sob diversas perspectivas que vão da logística ao acionista, as empresas não gostam de trabalhar no escuro. Como a dinâmica do ciclo de vendas muda muito, é comum termos previsões mensais. Em um ciclo de vendas de seis meses, por exemplo, isso significaria reavaliar a probabilidade seis vezes. A rotina muitas vezes leva a previsões até quinzenais. Em fim de exercício poderão até ser semanais ou em certos casos diárias.
Vendedores, até por conta das referências que muitas vezes flutuam inesperadamente de acordo com o mercado, não são consistentes. Suas previsões variam de acordo com as circunstâncias do momento em que são feitas. Se considerarmos que equipes de vendas possuem vários vendedores o cenário fica mais difícil quando precisamos da consistência do time como um todo. É muito difícil equilibrar isto quando gerenciamos vários vendedores diferentes. A infinita tarefa de fazer e apresentar a previsão de vendas precisa e confiável é o tormento de todo gerente de vendas.
Há, porém, uma solução para isso. A automação de vendas fornece o alicerce para o compartilhamento de informações, o que deve incentivar que todos sigam as mesmas regras e trabalhem em sintonia. Se todos usarem um método padrão que seja eficiente e no qual todos confiem, as chances de termos previsões consistentes aumentam muito.
Enio Klein é professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, Dretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil.www.salesways.com.br
