Os fatores emocionais das pessoas são determinantes no momento da compra e isso faz com que muitos adquirem um produto de maneira precipitada. Em um dia no supermercado um mesmo cliente pode agir de várias maneiras, como por exemplo, escolher um sabonete rapidamente com base em experiências passadas, optar por uma marca de leite, só porque está mais bem localizada na gôndola ou demorar mais tempo selecionando frutas e legumes.
De acordo com um levantamento feito pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) em 2017, mostra que quatro em cada dez brasileiros compram por impulso. Diante desse cenário, as marcas precisam entender quais são os hábitos de consumo de seus clientes e os motivos que são determinantes para que eles finalizem uma compra. Dessa forma, é possível criar insights personalizados e converter vendas.
Pensando nisso, a agência britânica SMITH realizou um estudo que identificou oito diferentes comportamentos que influenciam na hora de adquirir um produto. Há, por exemplo, quem considere a busca por informação muito mais importante do que a aquisição de um item em si e outros que precisam da validação de parentes e amigos. Também é comum encontrar quem veja o ato de comprar como uma diversão e pessoas que desejam ter a satisfação de serem os primeiros de sua turma a ter um determinado produto.
É fácil perceber que cada um desses drivers emocionais geram hábitos de consumo muito diferentes e isso pode influenciar diretamente na hora de precificar o produto, pois se o comportamento e o perfil de compra deles não são iguais, qual a razão que leva as lojas a acharem que os valores precisam seguir essa mesma linha?
Pensando em atender essa deficiência do mercado, atualmente existem tecnologias que oferecem novas possibilidades de interação das marcas com seus públicos. Com a utilização de aplicativos e plataformas, é possível disponibilizar ofertas 100% personalizadas de acordo com o perfil e os drivers emocionais de cada um. Somente aquilo que é relevante para cada pessoa é oferecido, fazendo assim, economizar tempo e aumentar a conversão de vendas.
Soluções inovadoras estão viabilizando, em altíssima escala, a relação olho no olho que os antigos mercados de bairro ofereciam há décadas, criando um relacionamento muito mais relevante com aqueles que não têm tempo para desperdiçar com o que não lhes interessa. Esse, com certeza, é o futuro do varejo!
Israel Nacaxe, COO e co-fundador da Propz.
