Temos discutido ao longo desta série de artigos que a automação de vendas aplicada com precisão precisa considerar um modelo de vendas consistente e alinhado com a realidade do dia a dia da força de vendas. Por outro lado quando iniciamos um projeto em alguma empresa, ou mesmo em cursos que proferimos é muito comum escutarmos logo no início: “Na nossa empresa essas coisas não funcionam assim!”. Estas reações são parte do que chamamos de rejeição aos projetos de automação de vendas ou do paradigma de que modelos formais costumam “engessar” a atuação comercial.
A resposta a estas reações é simples: basta que se explique e se trabalhe o que, de fato, significa a aplicação de um modelo de automação. Um modelo não é a realidade, mas a sua representação. Todo modelo de vendas traz consigo uma referência de práticas ou premissas que se aplicadas prometem um resultado esperado. Quanto mais próximo da referência se aplicam as práticas e consideram-se as premissas, maiores as chances da obtenção dos resultados prometidos. Quanto menos se aplicam estas referências menores estas chances.
O fato da realidade das empresas e de seus processos não ocorrerem sempre de acordo com as práticas ou premissas do modelo, ao contrário de ser um entrave a aplicação de um modelo de automação de vendas, é a situação onde os melhores resultados são obtidos. A condição para isso é que tanto premissas quanto práticas, assim como os resultados sejam aderentes ao ambiente de negócios da organização. Isto é não se pode aplicar um modelo tipo “Relationship Selling”, descrito para vendas complexas como as realizadas entre empresas, com produtos ou serviços sofisticados e muitas vezes personalizados, que envolvem relacionamentos entre equipes, ciclos longos entre outras características em um ambiente de varejo, por exemplo, onde os métodos “one-off selling” são mais adequados. Estes últimos tratam técnicas negociação, objeção e fechamento, típicas dos negócios entre empresa e consumidor com ciclos muito curtos.
Aplicabilidade e aderência do modelo ao negócio é fator crítico de sucesso para a automação de vendas aplicada com precisão. Contudo não pode ser confundida com as não conformidades do processo real em relação ao que seria adequado ou esperado para que se obtenha sucesso. È adequado, e mesmo esperado que no caso de venda de software, por exemplo, se gaste 60% do tempo investigando e compreendendo as necessidades do cliente, 30% provando que produtos e serviços apresentados representam a melhor solução para os requerimentos compreendidos e finalmente 10% tratando as objeções e concluindo a venda. Este é o nosso modelo, a nossa referência neste caso. É possível, no entanto, que no dia a dia de determinada oportunidade de vendas não se tenha tempo para investigar o suficiente e iniciem-se demonstrações sem que se conheça exatamente qual a necessidade e finalmente quando chega a hora de concluir o negócio apareçam um sem número de objeções por conta de itens que ficaram como dúvidas para o comprador. Assim, neste caso particular se gastou 30% investigando, 40% provando e quase dobro do tempo usual no processo de fechamento sem que o negócio fosse concluído Se este cenário for comum na organização, pode-se passar a acreditar que o processo na empresa é assim e quando se apresenta o modelo, a reação é que não existe aderência e a rejeição é imediata. É um erro. O fato é que poderá não existir conformidade das ações com padrões e práticas que poderiam levar a resultados melhores, mas isto não significa que não haja aderência do método.
A adoção de modelos de vendas aderentes ao negócio que tragam práticas e premissas que se seguidas permitirão melhor desempenho ou seja: vender mais. As não conformidades são comuns já que o mercado nem sempre se comporta como se gostaria. A automação de vendas aplicada com precisão permite que se rastreie cada oportunidade no sentido de identificar estes desvios para que ações corretivas, quando possível, possam ser feitas a tempo e a hora para que se aumentem as chances de ganhar o negócio.
Sem dúvida as não conformidades ou desvios ocorrem de forma diferente em cada empresa, mas com a automação de vendas aplicada com precisão, formas igualmente diferentes de melhorar o desempenho poderão ser obtidas utilizando modelos de vendas idênticos. O que diferencia não é o modelo de vendas, mas o uso de seus resultados no dia a dia de cada organização e em cada oportunidade.
A busca por modelos que representem a realidade individual de cada organização, de forma particular, dificilmente trará melhoria de desempenho uma vez que os padrões e referências serão aqueles já utilizados nas empresas e atingí-los não trará nenhum diferencial em relação ao que já acontece. No máximo poderão fazer o que já fazem de forma mais eficiente. Será que isto é suficiente? Eu acho que não.
Enio Klein é professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, Dretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil.www.salesways.com.br
