Informação e conhecimento são ligados. Conhecimento é o entendimento adquirido através da análise das informações obtidas na medida em que se avança pelo ciclo de vendas. Os vendedores precisam ter conhecimento de tudo o que pode afetar uma venda. Quem toma a decisão? Os recursos para a compra estão disponíveis? Qual o montante? Há concorrentes? Quem são?
Chamamos de ambiente de vendas ao conjunto de aspectos e circunstâncias que envolvem a venda e poderão determinar o seu resultado final. O contato de um vendedor pode até acreditar que os recursos para comprar o produto estão disponíveis, mas o CEO pode não ter a menor intenção de liberá-los. Outro vendedor até pode acreditar que irá vender mesmo sabendo que um tomador de decisão não gosta muito dele enquanto que esse mesmo cliente não tem intenção alguma de comprar o produto.
Em uma venda com todos os concorrentes competindo em iguais condições, ganhará o vendedor com maior conhecimento do ambiente de vendas. A expressão "iguais condições" significa neste contexto que nada adianta a equipe ter o maior conhecimento sobre a venda se ela não souber formular e executar a estratégia certa, ou se suas habilidades de vendas não estão no mesmo nível da concorrência.
Durante a evolução do ciclo de vendas, as questões que determinam a venda mudam constantemente alterando, portanto o ambiente de vendas. A percepção que os vendedores têm do ambiente de vendas pode ser muito diferente da realidade. Nas interações com o cliente, os vendedores devem saber coletar todos os fatos que influenciam este ambiente tendo sempre em mente que é fácil errar, mas quanto mais eles puderem ser entendidos, melhor.
Os vendedores têm o poder de influenciar o ambiente de vendas. Isso é um fato muito relevante, considerando que eles são metade da equação de vendas (o cliente é a outra metade). Finalmente é importante não esquecer que o ambiente de vendas contém as respostas às perguntas 'Vai acontecer?', 'Vamos ganhar?' e 'Quando vai acontecer?' os chamados aspectos essenciais da oportunidade.
As habilidades fundamentais de venda – investigar, provar e fechar – são usadas para diminuir a diferença entre a percepção que o vendedor tem do ambiente de vendas e o que ele realmente é.
A automação de vendas aplicada com precisão leva em consideração que os aspectos essenciais da oportunidade são derivados do conhecimento que se tem do ambiente de vendas. Quanto mais detalhado esse conhecimento, mais precisa a resposta. O computador pode, a partir deste conceito, auxiliar e muito submetendo a visão que o vendedor tem dos três aspectos essenciais a um 'teste de realidade'.
´Vamos ganhar?´ é afetado, por exemplo, por respostas às questões relacionadas ao conhecimento do vendedor dos tomadores de decisão ou se conhece os concorrentes na venda. Por outro lado descobrir se será necessária a aprovação do conselho para uma compra neste momento ou entender a urgência do cliente para esta compra pode impactar significativamente a resposta a "Vai Acontecer?". Finalmente, o grau de certeza de que o pedido será em janeiro e não em maio afeta o "Quando vai Acontecer?".
Os melhores vendedores observam o ambiente de vendas, são sensíveis a ele, e constroem a compreensão necessária para avaliá-lo corretamente. A partir daí desenvolvem sua estratégia para gerenciá-lo. Também ajuda muito se o vendedor puder validar suas ideias com um ouvinte paciente e interessado.
Neste ponto, vou deixar você, leitora ou leitor com uma pergunta que poderá gerar alguma controvérsia ou até alguma comoção, mas que gostaria que avaliassem, pois iremos voltar ao assunto: podemos inferir então que o computador pode assumir o lugar do 'ouvinte paciente e interessado'?
Em uma automação de vendas aplicada com precisão, podemos sim, imaginar que computador pode ser usado como uma ferramenta muito útil para questionar as pressuposições da equipe de vendas sobre o ambiente de vendas. Pensem nisto. Voltaremos a esse assunto em breve.
Enio Klein é professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP, Dretor da K&G Sistemas e General Manager da operação SalesWays no Brasil.www.salesways.com.br
