Vivemos uma era em que a cibersegurança deixou de ser apenas uma prioridade tecnológica e passou a ser uma necessidade estratégica para qualquer negócio. O que poucos enxergam com clareza, porém, é que, por trás de toda solução eficaz, existe uma rede de parceiros — os canais — que fazem essa engrenagem girar. São esses parceiros que conectam o fabricante ao cliente final, traduzindo tecnologia em valor real. E é justamente por isso que precisamos olhar para eles não apenas como braços comerciais, mas como protagonistas em um cenário onde o risco digital é uma ameaça constante.
Olhando para o cenário atual, os números falam por si. Só no primeiro semestre de 2024, o Brasil registrou mais de 725 milhões de ataques de malware — o equivalente a 63% de todas as detecções na América Latina, de acordo com o relatório "Panorama de Ameaças" da Kaspersky. Outro levantamento da Canalys aponta que 81% das empresas enfrentaram algum tipo de ameaça cibernética neste mesmo período. E quando falamos da movimentação de mercado, mais de 90% dos investimentos em soluções de cibersegurança foram realizados por meio de canais parceiros. Hoje, esses parceiros já representam cerca de 70% do mercado total endereçável de TI global, movimentando aproximadamente US$ 3,4 trilhões. Esses dados escancaram o papel essencial dos canais na linha de frente da proteção digital — mas também acendem um alerta: como garantir que esses profissionais estejam preparados, atualizados e bem equipados para sustentar essa responsabilidade cada vez maior?
Em uma realidade onde as ameaças se transformam a cada semana e as soluções se tornam cada vez mais complexas, o papel do canal vai muito além da simples revenda. Ele precisa entender profundamente o problema do cliente, identificar oportunidades reais de negócio e oferecer uma resposta certeira e estratégica. E para isso, ele precisa de apoio. Apoio em forma de conteúdo técnico de qualidade, ferramentas comerciais personalizadas, suporte consultivo e, sobretudo, de capacitação constante.
Mais do que oferecer produtos, nossa missão como distribuidor é criar um ambiente onde o parceiro consiga evoluir e entregar soluções com valor agregado, gerando grandes oportunidades de cross-selling. Não se trata apenas de entregar soluções, mas de capacitá-lo e, ainda, ajudá-lo a compreendê-las, articulá-las e adaptá-las ao perfil de cada cliente. Quando oferecemos materiais direcionados por temas como segurança de dados, navegação, perímetro ou nuvem, por exemplo, estamos facilitando o seu dia a dia. Estamos encurtando caminhos, descomplicando a jornada de vendas e dando ao canal mais autonomia para atender com assertividade.
Também acredito muito no poder do reconhecimento e da motivação. Incentivar o engajamento por meio de programas que recompensam o desempenho, que estimulam a curiosidade e que abrem portas para novas oportunidades — como feiras, treinamentos exclusivos e acesso antecipado a conteúdos técnicos — é uma forma concreta de valorizar quem está na linha de frente.
Se queremos um ecossistema de segurança mais eficiente, é urgente investir em quem carrega essa bandeira todos os dias: os canais. Eles são o elo entre a inovação e a realidade do cliente. E quanto mais preparados, informados e valorizados estiverem, maior será nossa capacidade conjunta de proteger negócios, dados e pessoas.
Cibersegurança é, acima de tudo, uma jornada coletiva. E nessa jornada, o parceiro não caminha ao lado: ele lidera.
José Roberto Rodrigues, Country Manager & Alliances Manager LATAM da Adistec Brasil.
