Ser um vendedor bem sucedido dentro de uma loja é um grande desafio. Hoje ele não compete mais com a loja ao lado, mas com toda a internet. Mais de 76 milhões de brasileiros já têm acesso à Internet via smartphone e este pequeno aparelho pode representar o sucesso ou o fracasso de uma venda, mesmo para os bons vendedores.
O chamado Consumidor 3.0 não sai mais de casa sem saber todos os detalhes sobre o produto que deseja comprar. Ele faz pesquisas, compara preços e consulta pessoas de confiança através das redes sociais. Isso pode parecer um problema para as vendas, mas na verdade acaba guiando um consumidor num estágio muito mais avançado na sua jornada de compra para as lojas. As pessoas já chegam ao estabelecimento sabendo que ali vão encontrar uma determinada marca e modelo do produto que deseja. Já pesquisou suas principais características e tem uma boa noção de preço.
Segundo estudo desenvolvido pelo Google, Ipsos MediaCT e Sterling Brands, 71% das pessoas que utilizam seus smartphones para pesquisa on-line afirmam que estes dispositivos estão se tornando cada vez mais importante para a experiência de compra dentro das lojas físicas.
Com isso o vendedor não pode mais ter apenas as informações básicas sobre o produto, ele precisa ser realmente apaixonado por aquilo que está vendendo. Tem que conhecer a fundo todas as características e diferenciais do produto para conseguir convencer seu cliente a finalizar a sua compra. Nesse contexto, simpatia, disponibilidade para ouvir e entender o consumidor, paciência e agilidade também são fundamentais. Hoje o cliente de loja física não busca apenas o produto em si, mas toda uma experiência de compra. Ele quer se sentir bem dentro da loja, quer conversar com alguém interessante, debater os aspectos técnicos do produto comprado e, finalmente, sair da loja com a certeza de ter feito um bom negócio. Como o consumidor está cada vez mais conectado, tudo isso precisa ser feito baseado na verdade. Não adianta dizer para o consumidor que tem o menor preço do mercado, pois é muito fácil através de um smartphone, dentro da própria loja, descobrir se isso é verdade ou mentira.
Uma maneira de encantar o consumidor final é surpreendê-lo com informações melhores e mais completas do que aquelas que ele já traz de casa. As pessoas sentem-se mais confortáveis ao comprar de um especialista, que entenda não apenas da marca vendida, mas de todo o funcionamento daquele tipo de produto. Para isso, o vendedor precisa estar munido com um arsenal de informações que comprovem que aquele produto atende a necessidade do cliente.
Por mais dedicação que a equipe de vendas possa ter em aprender sobre o produto vendido, fatalmente vai chegar até a loja um consumidor que tenha estudado a fundo sobre o produto que deseja comprar. Em alguns momentos, ele pode até estabelecer uma espécie de "competição informal" para ver quem sabe mais sobre o item em questão. Por isso, uma boa alternativa é dar ao vendedor ferramentas de consulta que sejam exclusivas para a venda. Mais do que um aparelho com acesso à Internet, o vendedor precisa de um sistema móvel que acesse dados únicos, diferentes e inovadores. Informações que surpreendam o consumidor e que deem a ele a certeza de que essa é a melhor compra. Nesse sistema, o vendedor pode ter demonstrações de uso do produto, dados sobre o perfil das pessoas que já realizaram aquela compra e tudo mais que possa encantar o comprador. Com a atitude correta e dados certeiros, fica mais fácil conseguir concluir uma venda.
Para os vendedores que atendem o varejo, informação é vital. O Vendedor precisa não apenas conhecer o produto, mas informar ao seu cliente varejista como estão os preços da concorrência, como ele pode vender mais a categoria e o mais importante como ele pode obter melhor margem com seus produtos. O Comprador do Varejo está cada vez mais municiado de informações e se o vendedor não tiver acesso a informações ainda mais sofisticadas, ele fatalmente perderá a venda ou venderá menos. Hoje em dia, informações sobre preços, melhor execução, gestão da categoria, exposição correta, margem dos seus produtos e dos concorrentes, promoções mais efetivas e com retorno mais rápido, relação de mark-up entre os varejistas, entre outras, são cruciais na hora de alavancar vendas. Nenhum varejista atualmente compra para estocar e sim para vender!
Para vender para as novas gerações, os profissionais precisam se colocar na posição do comprador e entender sua realidade. Eles têm várias opções disponíveis e informações na palma da mão. Leve isso em conta e crie uma estratégia capaz de concretizar a experiência de vendas perfeita.
Luciano Sandoval, diretor de Marketing da MC1.
