À medida que a crise causada pela pandemia do coronavírus cria um "novo normal" para as Operações de Vendas B2B, os líderes precisam decidir como melhor atender às mudanças de prioridades de suas organizações, é o que indica o Gartner.
"Há muita incerteza quanto ao tempo que as empresas levarão para retornar aos níveis operacionais anteriores a COVID-19", afirma Steve Rietberg, Diretor e Analista Sênior do Gartner. "Enquanto isso, os líderes de vendas deveriam ser proativos em lidar com o impacto da redução da demanda e de interrupções na cadeia de suprimentos."
Nesse cenário, os analistas do Gartner recomendam que os líderes de Operações de Vendas trabalhem com foco em quatro áreas de atuação para mitigar os efeitos da crise do coronavírus:
Força de trabalho remoto – Seja por determinação do governo ou por regra da organização, muitos profissionais das equipes de vendas agora trabalham remotamente. Mas, diferentemente de outros departamentos que eles interagem e oferecem suporte, poucos estão acostumados ao Home Office.
"Os líderes das operações de vendas, reconhecendo os desafios de produtividade do trabalho remoto, deveriam formalizar políticas de Home Office e desenvolver estratégias para construir novas comunidades virtuais e promover o engajamento ativo entre os membros da equipe de operações de vendas e seus públicos de interesse", explica Dave Egloff, Vice-Presidente Analista do Gartner.
Incerteza de previsão – Os riscos econômicos criados pela crise estão reduzindo a confiança dos compradores e dificultando uma série de previsões de vendas. Os líderes não podem mais assumir que operações antes previsíveis continuarão a se comportar dessa forma. Os principais indicadores usados para informar os processos de projeção preexistentes – histórico de taxas de carga, taxas de conversão de vantagem, canalização – podem não ser tão eficazes para prever o volume de negócios por unidade, ou de níveis de reservas e receita nas condições atuais.
Essas incógnitas deixam os profissionais menos capazes de tomar decisões confiantes, resultando em uma incerteza ainda maior nas previsões. Por hora, complemente as técnicas de previsão existentes com novos indicadores. Identifique e acompanhe marcadores que sinalizam quando a oferta e a demanda podem piorar ou melhorar e forneça insights estratégicos sobre como esses fatores geram mudanças nas previsões.
Análise de vendas – A análise de vendas subsidia a tomada de decisões de uma organização e as principais ações geralmente dependem do desempenho de métricas específicas em relação às metas. A organização pode precisar revisitar suas expectativas normais de performance. As perguntas típicas de desempenho incluem:
– Os vendedores estão fazendo ligações suficientes para sustentar sua produtividade?
– Os vendedores estão qualificando e convertendo os leads prontamente?
– A velocidade de conversão está atingindo ou excedendo os níveis históricos desta época do ano?
– Quais ofertas estão em risco com base no atual estágio de vendas?
– O volume transacional do canal indireto está desempenhando conforme o esperado?
Trabalhe em parceria com as lideranças de vendas para ajustar as metas dos principais indicadores de desempenho. Os programas de análise de vendas precisam se adaptar ao "novo normal" durante a pandemia e suas consequências para fornecer insights relevantes à organização.
Custo das vendas – Gerenciar o custo das vendas é o resultado obtido em função da relação entre receitas e despesas e, com a maioria das corporações antecipando uma receita menor, muitas estão cortando orçamentos. Uma pesquisa recente do Gartner com líderes de vendas mostra que 63% das organizações já cortaram os orçamentos da área de vendas e outras 38% planejam cortá-los nos próximos três meses.
Com os impactos da pandemia refletindo nos negócios, o Gartner recomenda que os líderes trabalhem com as equipes de vendas e finanças para identificar reconhecer oportunidades e identificar novas ideias para gerar mais receita. Indica também a importância de examinar as despesas variáveis a partir de uma perspectiva de custo. Para a maioria das empresas, a maior despesa variável são as pessoas, incluindo seus incentivos de vendas. Segundo o Gartner, deve-se analisar uma lista de opções imediatas, como congelar o número de vagas, limitar despesas discricionárias e remover incentivos especiais de vendas. Isso deve proporcionar algumas opções reativas e de curto prazo.
