Imagine o seguinte: você é uma fintech que passou um ano entrevistando bancos, negociando um acordo, estabelecendo um processo para trabalhar em conjunto e está pronto para o lançamento no mercado. De repente, o banco tem um monte de obstáculos que eles precisam que você supere antes de permitir que você comece a integrar os clientes. À medida que as semanas se transformam em meses, você começa a se perguntar: de onde vem isso?
O mundo das finanças está passando por uma transformação profunda, e manter-se à frente é essencial para qualquer um que pretenda construir um produto fintech que possa navegar com sucesso nos tempos incertos em que nos encontramos. Especialmente à luz das lições aprendidas com as mudanças nas taxas de juros e os sucessos e fracassos dos recentes lançamentos de produtos. Nesse texto, nossa ideia é oferecer informações aos empreendedores sobre como navegar com sucesso no mundo das parcerias fintech-bancos, especialmente no que se refere ao desenvolvimento de uma estratégia de aquisição de clientes que um parceiro bancário pode apoiar.
A desconexão entre fintechs e bancos geralmente vem da diferença em suas estruturas de incentivo. Essa diferença decorre principalmente de quem tem maior peso de influência na tomada de decisões de negócios. Para os bancos, os reguladores costumam ter um peso maior de influência do que os investidores ou acionistas, enquanto as fintechs são normalmente mais influenciadas por seus investidores de capital de risco ou private equity. Onde os bancos são motivados por suas partes interessadas a avaliar riscos e conformidade, as fintechs são motivadas a criar, enviar e encontrar mercado adequado para produtos atraentes. Essas prioridades normalmente entram em conflito quando chegam a uma encruzilhada – exatamente quando a fintech está tentando lançar o produto no mercado.
O risco da Go-Live da Fintech estar desconectada a dos Bancos
Objetos de preocupação podem ser óbvios para um banqueiro experiente sem ser óbvio para alguém novo no espaço – um gerente de produto que lança um produto financeiro incorporado pode estar se comportando involuntariamente de uma maneira que desencadeia bandeiras vermelhas no banco. Quando os bancos fazem sua diligência nas empresas com as quais trabalham, eles podem descobrir uma série de complicações no processo: uma fintech pode ter um aviso de investimento que exija, por exemplo, estar adequada ao Fundo Garantidor de Crédito, estando sem saber em dissonância com a legislação específica e exigências para isso, ou mesmo estar usando nomenclaturas equivocadas como "banco" em seu nome ou apenas ter informações confusas ou potencialmente marketing enganoso, entre outros erros.
A avaliação go-live é quando o risco se torna um tema central para o banco. Há um amplo espectro de riscos quando você é um banco, desde risco de reputação até riscos regulatórios, legais e operacionais e além.
Mesmo que uma fintech experiente possa identificar maneiras de mitigar o risco, a decisão de um banco de patrocinar seus serviços financeiros ainda permanece altamente subjetiva. Não existe um método único para um relacionamento bem-sucedido com o patrocinador do banco, mas existem alguns padrões comuns que os criadores de produtos financeiros devem conhecer nos estágios iniciais do design do produto.
Vamos passar por alguns desqualificadores conhecidos que interromperam essas parcerias antes mesmo de começarem.
"Vamos atender a um grupo demográfico que outros bancos ou fintechs não atenderão."
Considere uma fintech que visa atender empresas sem ou com poucos bancos em setores de alto risco. Embora esse grupo demográfico possa parecer lucrativo devido ao seu maior potencial para conquistar um relacionamento bancário primário, ele levantará algumas preocupações para o parceiro do banco. Eles podem se preocupar com o fato de o modelo de negócios depender demais de clientes inconstantes e criar incentivos para encobrir o mau comportamento. Consequentemente, o parceiro do banco pode questionar a viabilidade e sustentabilidade da base de clientes daquela fintech. O banco se perguntará se a fintech considerou o custo adicional de gerenciar esse risco e, além disso, se está disposta a arcar com esse custo não no futuro, mas no lançamento.
O fascínio por atender clientes em listas restritas de outros bancos é óbvio: baixo custo de aquisição de clientes com alta aderência. Esses clientes geralmente não têm outras opções, mas vale a pena considerar porque eles são escolhidos. Fraudes, estornos elevados ou más práticas de KYC (processos de identificação de usuários e procedimentos para a elaboração de políticas de aceitação) têm um custo desproporcionalmente maior para o banco parceiro do que para a fintech na forma de multas regulatórias ou requisitos adicionais de auditoria. Se você, como fintech, quiser seguir esse caminho, precisará de muita experiência em compliance, o que pode ser difícil de contratar como uma startup. E pode fazer com que o parceiro do banco com quem você está trabalhando duvide se você fez pesquisas suficientes para atender a essa base de clientes.
"Vamos oferecer uma solução mais abrangente."
Fornecer uma solução mais abrangente pode ser um grande e ambicioso objetivo, mas levanta preocupações de um banco sobre a capacidade da fintech de executar e gerenciar os riscos operacionais de forma eficaz. Suponha que uma fintech pretenda oferecer uma ampla gama de serviços financeiros, como produtos bancários, de investimento e de seguros. Quem será o dono de cada área da infraestrutura operacional da fintech? Um stakeholder dentro da empresa será responsável por várias áreas? A equipe tem experiência na execução de cada uma dessas áreas em escala? Existe um plano de contratação e treinamento à medida que a empresa cresce rapidamente?
Não se trata de "se mover rápido e quebrar as coisas". Você é melhor atendido por uma abordagem de "rastejar, caminhar, correr" que permite mitigar os riscos enquanto refina suas ofertas e ganha a confiança de seu parceiro bancário. Pelo que vimos no mercado, muitos investidores experientes em fintech estão buscando oportunidades de investir em empresas que estão construindo valor forte e de longo prazo, estabelecendo uma marca confiável construída ao longo do tempo.
"Vamos atrair clientes oferecendo serviços mais baratos/pagamentos mais rápidos/melhores descontos."
Embora o objetivo de atrair clientes por meio de serviços mais baratos, pagamentos mais rápidos ou melhores descontos possa parecer uma estratégia vencedora para uma fintech, existem preocupações potenciais para o banco que vão além dos benefícios superficiais. Se esses benefícios forem obtidos por atalhos ou negligenciando os processos de conformidade, o banco não vai querer aprovar o programa para operar.
Suponha que uma fintech ofereça processamento de pagamento extremamente rápido sem ter procedimentos robustos contra lavagem de dinheiro por trás dela. A priorização da velocidade pode parecer um pequeno compromisso na busca de atrair clientes. Mas essa abordagem pode ser uma bandeira vermelha para os bancos.
Quando os bancos aprovam um programa, eles colocam em risco sua licença e capacidade de crescer, então priorizam a conformidade para garantir a segurança de suas operações em vez de um crescimento rápido. Isso significa que eles recusarão facilmente uma parceria de fintech não compatível, mesmo que o modelo de negócios dessa fintech pareça promissor.
Preenchendo as lacunas entre Fintechs e bancos
Navegar nas relações fintech-banco pode ser complexo, para dizer o mínimo. Na Synapse, trabalhamos para preencher as lacunas que discutimos acima, operando uma plataforma em que muitas dessas considerações de risco são incorporadas diretamente ao produto. A oferta de suporte técnico é uma das formas utilizadas nesse sentido, oferecendo operações de conformidade e orientação sobre decisões críticas para manter os programas padrão em situação regular.
No desenvolvimento de novos – e muitas vezes disruptivos – produtos financeiros de última geração é importante, senão fundamental, contar com parceiros que possam moldar o futuro das parcerias fintech-bancos e impulsionar a inovação na indústria.
Carsten Luth, diretor de vendas da Synapse Financial Technologies, Inc.
