Enquanto a carteira de um investidor é composta por diferentes papéis ou ativos com valores potenciais diversos e datas de liquidação que variam de um papel para outro, a do vendedor carrega oportunidades de venda diferentes entre si, com valores e datas de fechamento que variam de uma para outra. Qual a diferença das duas carteiras? A meu ver, nenhuma. Enquanto o investidor coloca seu dinheiro em uma cesta de papéis ou ativos com a expectativa de maximizar o resultado em um determinado período, um vendedor investe seu tempo (e a empresa, seus recursos) para obter a melhor taxa de fechamento e a maior rentabilidade em seus resultados de vendas dentro de um determinado período.
Vou mais além. O conceito de liquidez, bastante conhecido, que é a capacidade de um papel ou ativo ser transformado em dinheiro em determinada data, é muito semelhante ao conceito do potencial de fechamento de uma oportunidade. Ora, quando se fala em probabilidade de fechamento de determinada oportunidade, estamos falando das chances que um vendedor tem de concluí-la com sucesso, em uma data específica. O que será, portanto, a probabilidade de fechamento se não a liquidez da oportunidade? Os conceitos são muito similares.
Mas as semelhanças não param por aí. Existem investidores mais racionais, avessos aos riscos, que utilizam modelos conservadores na aquisição e gestão de seus portfólios. Outros mais atirados, buscam o risco na intenção de melhores resultados em suas carteiras. Vendedores não são diferentes: existem aqueles que procuram trabalhar com as oportunidades mais seguras, em que sua capacidade de administrar e gerenciar o processo é maior. Normalmente, são oportunidades menores, mas com maiores chances de fechamento.
Outros preferem as maiores, em que os valores de receita são grandes e os riscos de não se ganhar proporcionais, pois são processos cuja influência e domínio podem ser bem menores.
No contexto financeiro chamamos de gestão de risco. Na gestão de vendas, existe igualmente a necessidade da consciência e do gerenciamento do risco. Uma oportunidade de valor alto e poucas chances de fechar envolvem maiores riscos do que uma oportunidade de valor mais baixo e maiores chances de fechar. Da mesma forma, uma aplicação em derivativos poderá gerar ganhos bem mais altos do que uma aplicação em DI. Os riscos são proporcionais.
Poucos métodos de venda trabalham a carteira de oportunidades como um portfólio de investimentos. Os métodos tradicionais não olham o eixo do risco ou, quando o fazem, é de uma forma que obriga os vendedores a gastarem um tempo precioso que poderia ser utilizado de forma mais efetiva. Métodos de venda precisam trazer para a mão do vendedor instrumentos que o permitam, com um mínimo de informação e o máximo de agilidade, determinar qual a liquidez e qual o risco de cada oportunidade. Desta forma, poderá otimizar o seu tempo, permitindo que atue onde realmente vale a pena.
O cenário de vendas atingiu hoje um grau de competitividade e dinamismo que exige informação, conhecimento e agilidade para se obter resultados da mesma forma que o cenário financeiro. Embora os modelos convencionais tenham muito valor, são antigos, complexos e exigem um volume grande de informações que o vendedor precisa levantar. Na prática são um convite ao não uso e a falta de resultados que os justifiquem.
No exigente dia a dia de vendas de hoje, precisamos do conceito de Markowitz 1 – “um portfolio que fornece o retorno máximo para um dado risco ou um mínimo risco para um dado retorno é considerado um portfólio eficiente” – aplicado à métodos mais simples, ágeis, e com o mínimo de informação para serem confiáveis sem gerarem trabalho extra. Só assim serão usados pelas forças de venda.
Vendedores e investidores têm muito mais similaridades do que diferenças. Pense também como investidor, mude para um método simples, fácil e eficaz e seus resultados em vendas serão certamente muito melhores.
1 Harry Markowitz 1927- : Economista americano, Ganhador do Premio Nobel de Economia em 1990 e autor do Modelo para avaliação de portfólios de investimentos.
Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP
