Quando uma startup enfrenta estagnação no crescimento, feedbacks negativos constantes ou mudanças bruscas no mercado, pode ser o momento de considerar uma pivotagem. Dados do Distrito revelam que 8.258 startups brasileiras fecharam suas portas na última década no Brasil, entre janeiro de 2015 e setembro de 2024, valor que representa quase a metade das 16.936 startups que estão ativas no país. Uma das formas de evitar que isso aconteça é pivotá-la, ou seja, quando é ajustada a direção estratégica da empresa para se alinhar melhor às demandas do mercado e garantir a sustentabilidade do negócio.
"Pivotar não é sinônimo de fracasso, mas sim uma manobra estratégica fundamental para startups que desejam garantir sua sustentabilidade em um mercado altamente volátil. Acompanhando de perto a evolução de inúmeras delas, vejo que a capacidade de reconhecer o momento exato de ajustar a rota é o que realmente separa as empresas que crescem daquelas que não conseguem se manter competitivas", afirma Wana Schulze, Head de Investimentos e Portfólio da Wayra Brasil e Vivo Ventures, CVCs (Corporate Venture Capital) da Vivo.
A importância de fundamentar a decisão de pivotar em dados concretos é outro ponto ressaltado por Wana. "Decisões baseadas em intuições ou pressões externas são arriscadas. O empreendedor deve se guiar por métricas de desempenho, como retenção de clientes, CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e LTV (Lifetime Value), além de manter um diálogo constante com os clientes para entender suas reais necessidades. Outro ponto fundamental é estar atento aos feedbacks do público-alvo e entender o que ele precisa e está disposto a pagar", explica a executiva.
Um levantamento feito em 2021 pelo CB Insights, sobre as razões pelas quais as startups falham e a importância da pivotagem, revelou que 42% das empresas identificam a falta de necessidade de mercado como a principal razão para o fracasso. Além disso, 29% dos fundadores relataram que problemas de fluxo de caixa contribuíram para a falência, enquanto 23% citaram a falta da equipe certa como um fator crítico. A pivotagem foi essencial para evitar o fracasso de 40% dos fundadores que participaram da pesquisa.
"Muitas vezes, essa mudança de direção pode significar focar em uma característica específica do produto que está tendo mais sucesso ou buscar um novo público-alvo que se adeque melhor ao que a startup oferece. O importante é estar disposto a adaptar a estratégia e aprender com o feedback do mercado para garantir a viabilidade e o crescimento da empresa", analisa Wana.
Antes de tomar a decisão de pivotar, a Head de Investimentos e Portfólio da Wayra Brasil e Vivo Ventures sugere que os empreendedores façam algumas perguntas-chave, como buscar entender se estão resolvendo um problema relevante para seus clientes ou se a solução oferecida atende efetivamente às necessidades do mercado. "A monitoração contínua do progresso após a pivotagem também é crucial, pois a capacidade de ajustar a rota rapidamente é essencial para o sucesso. Em um mundo em constante mudança, a capacidade de pivotar não é apenas uma estratégia; é a chave para a sobrevivência e o sucesso das startups", finaliza.
