O ciclo imutável: o cubo de prioridades, a data de fechamento e o efeito elástico

Poderá uma simples metáfora explicar, com sucesso, processos complexos aos vendedores?

Keith T Tompson, fundador e presidente da canadense SalesWays Corp e autor do livro "Automação de Vendas Aplicada com Precisão", escreveu: "se a origem da terra em um big bang pode ser descrito em uma equação de poucas linhas, porque uma previsão de vendas não pode ser descrita em uma matriz de probabilidades com nove posições e um cubo tridimensional de probabilidades?".

Esta é uma referência clara ao modelo de vendas descrito em seu livro. A proposta é  divisão do ciclo de vendas em três fases de habilidades onde em cada uma delas você pode avaliar suas chances de fechamento em duas perguntas. "Vamos ganhar?" e "Vai acontecer?".  Se tivermos três respostas possíveis – pouca chance, média chance e alta chance – para cada uma das perguntas, teremos as nove possibilidades da matriz de probabilidades. Nove possibilidades multiplicadas por três fases formam o cubo de vinte e sete possíveis estados, chamados de prioridades.

Uma das informações mais importantes em um ciclo de vendas é "quando vai acontecer o negócio" ou a data do possível fechamento. É ela que define o tamanho do ciclo de vendas, o seu planejamento e baliza a temida previsão de vendas, o forecast.

Se esta data é tão importante, porque os gestores de vendas teimam tanto em não admitir que ela pode mudar? Quando um ciclo de venda se inicia, a data de um possível fechamento é estimada em função das circunstâncias avaliadas naquele momento. Com o avançar do trabalho de venda e o melhor conhecimento do ambiente de vendas ou mesmo fatos poderão levar a uma reavaliação destas circunstâncias e, consequentemente, a mudanças nesta data.

Quando isto acontece, a maior parte de gerentes e diretores de venda insiste e pressiona os seus vendedores para que cumpram as datas iniciais, custe o que custar. Não se dão conta de que houve mudanças e poderá ser necessário entendê-las antes de qualquer ação, já que mesmo eventuais requerimentos estabelecidos ou cenários de decisão poderão ter sofrido alterações. E enquanto você fica lá tentando fechar o negócio de qualquer jeito, seu competidor poderá ter entendido a mensagem e o novo cenário, avançando rumo a levá-lo de você!

Isto acontece porque reconhecer a alteração no fechamento muda sua posição no ciclo de vendas e, consequentemente, seu estado no nosso cubo de prioridades. Se você não mudar sua forma de agir, suas chances de ganhar poderão descer pelo ralo.

Isto é explicado pela teoria do efeito elástico no ciclo de vendas.

Imagine um elástico e nele pintadas uma parte maior azul, correspondendo a fase de investigar, uma parte verde um pouco menor, correspondendo a fase de provar e uma faixa vermelha pequena representando a fase de fechar. Quando esticamos o elástico vemos que as faixas coloridas aumentam proporcionalmente e o cenário muda.  Ou seja, o que já era provar no primeiro caso é volta a ser investigar no segundo.

Como se diz, mesmo não sendo ciência espacial, a analogia nos mostra o que acontece com o ciclo de vendas real quando a data do possível fechamento se altera.  

Em um exemplo prático, suponha que você esteja hoje em um ciclo de vendas se aproximando do fechamento e descobre que o financiamento que seu cliente esperava que acontecesse agora só ocorrerá daqui a um mês. Isto significa que o seu projeto irá ser adiado por este tempo. Se você está a frente de seus concorrentes terá que proteger sua posição perante o "tempo extra" que eles ganharam. Se, ao contrário, está em desvantagem, "ganhou um tempo" para melhorar sua posição. De qualquer forma, sua estratégia precisa ser reavaliada e suas habilidades de venda ajustadas ao novo cenário.  Não adianta tentar fechar o negócio como se nada tivesse acontecido.

A data de fechamento sempre poderá mudar. Quanto mais cedo você reconhecer isto e agir, mais chance de sucesso terá. Pense nisto e boas vendas!

Enio Klein é general manager da operação SalesWays no Brasil. www.salesways.com.br, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP e Diretor da K&G Sistemas