As empresas que trabalham com vendas pela internet estão cometendo um erro por não desenvolverem ações especiais para os consumidores que entram em seus sites, examinam as ofertas e acabam por esvaziar suas cestas, sem comprar nada. O alerta faz parte de um texto para discussão sobre ?re-marketing? preparado pela CheetahMail, unidade de negócios da Experian, especializada em marketing pela internet.
Pesquisa da CheetahMail constatou que 30% das pessoas no Reino Unido que esvaziam suas cestas e saem do site antes de completar a compra voltariam e completariam o negócio se recebessem por e-mail uma oferta simples, como um pequeno desconto ou gratuidade no frete. De acordo com o levantamento, 41% das 25 milhões de pessoas que fazem compras pela internet naquele país têm o hábito de entrar nos sites de vendas e seguir todo o processo de compra até quase o final, acabando por interromper a transação sem um motivo aparente.
No texto para discussão, a CheetahMail apresenta maneiras de atingir esses clientes, usando o que chama de ?re-marketing?, fornecendo dicas e orientações sobre como usar essa técnica para obter o máximo de retorno. O texto em inglês, chamado ?The case for re-marketing?, está disponível no endereço www.cheetahmail.com/corp/resource_center.html.
Matt Potter, chefe de serviços aos clientes da Cheetahmail UK e principal autor do texto, comenta que ??quando se colocam essas estatísticas no contexto, fica difícil entender porque as empresas não estão usando técnicas de re-marketing, quando existe obviamente uma oportunidade de se obter um rendimento considerável com esse esforço?.
O costume de esvaziar a cesta de compras antes de completar a aquisição é inevitável, segundo Potter. A empresa, porém, pode claramente reduzir as perdas causadas pelo hábito com as técnicas do re-marketing. A análise das vendas pela internet mostra que o comércio on-line tem uma grande vantagem sobre as lojas do meio físico, o de saber exatamente o momento em que o consumidor abandonou o processo de compra.
A experiência da CheetahMail demonstra que o re-marketing é um meio simples, mas muito efetivo de maximizar o retorno e pode ser usado de diversas maneiras. Aplicado em conjunto com os dados obtidos pela análise dos casos, a empresa pode escolher rapidamente e de forma vai se concentrar em seus alvos. Obtida a necessária autorização do cliente, ele pode passar a receber e-mails de follow up, nos quais é lembrado da existência das cestas abandonadas. Promoções especiais podem ser dirigidas a esses consumidores.
A CheetahMail acredita que a não utilização dessas técnicas representa um grande prejuízo para a loja, uma vez que os retornos obtidos por essas iniciativas costumam ser muito grandes. Além de abrir uma nova fonte de vendas e diminuir a fadiga da lista, o re-marketing obtém um índice de conversão entre cinco e dez vezes mais alto do que o de mensagens enviadas para um público mais geral. A renda obtida, por sua vez, é entre três e nove vezes maior.
Potter observa que todos os negócios deveriam olhar de maneira muito séria e longa para dentro de si mesmos e perguntar se está levando o re-marketing a sério. ?Simplesmente, não existe espaço para complacências no altamente competitivo ambiente online de hoje.?
